Deine E-Mail-Liste kauft nicht? Es liegt an diesen 3 Gründen. Zoom-Call mit Roland.

Du hast eine E-Mail-Liste. Du schreibst regelmäßig. Die Leute antworten sogar und bedanken sich.

Und trotzdem kauft fast niemand.

Genau da stand Roland, als wir gesprochen haben.

Roland führt seit fünfzig Jahren eine eigene Praxis im Gesundheitsbereich und will jetzt auf ein Online-Business umschalten. Er hat meinen Online-Kurs Creator gekauft, er hat fertige Online-Kurse in der Schublade und er hat eine Liste, die er sich vor drei Jahren über einen Online-Kongress aufgebaut hat: über 2.500 Kontakte.

Seine eigene Beschreibung der Lage:

"Ich schicke ständig Newsletter raus, werde auch gelobt dafür, aber wenige kaufen."

Wenn Du das kennst, ist dieser Beitrag für Dich.

Ich habe mit Roland dabei nicht über seine E-Mails gesprochen, sondern über drei ganz andere Dinge und über die Frage, die er eigentlich gestellt hatte.

Du erfährst hier:

• Die drei Gründe, warum eine vorhandene Liste trotzdem nicht kauft.
• Warum ein günstiges Einstiegsprodukt mehr bringt als ein besserer Newsletter.
• Warum Upsell-Treppen oft genau das Gegenteil bewirken.
• Die einzigen zwei Wege, um überhaupt an Besucher zu kommen.
• Den konkreten 30-Tage-Plan für einen neuen YouTube-Kanal.
• Wohin der Link unter Deinem Video führen soll (nicht dorthin, wo Du denkst)

Los geht’s!

Wer ist Roland?

Roland führt seit fünfzig Jahren eine eigene Praxis im Gesundheitsbereich.

Fünfzig Jahre. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen.

Jetzt will er umschalten: raus aus dem reinen Offline-Geschäft, rein ins Online-Business. Konkret plant er Coaching für eine klar umrissene Zielgruppe aus seinem Fachgebiet.

Anbieten will er das in zwei Formen: als 1:1-Coaching und zusätzlich als Online-Kurse.

Vorarbeit hat er ebenfalls geleistet. Er hat einen meiner Kurse zur Kurserstellung gekauft, damit bereits gearbeitet und hat fertige Kurse liegen.

Es fehlt also nicht an Vorarbeit. Es fehlt nicht am Produkt. Es fehlt nicht an einer Zielgruppe.

Es fehlt an Kunden.

"Jetzt ist für mich eines der Hauptprobleme: Wie komme ich an Kunden ran? Also wie komme ich an Leute ran, die meine Kurse kaufen beziehungsweise mein Coaching haben möchten?"

Hinweis: In diesem Beitrag geht es ausschließlich um Marketing und Geschäftsaufbau, nicht um gesundheitliche Fragen. Alle Einschätzungen sind Erfahrungswerte aus meiner eigenen Arbeit und keine Garantie für Ergebnisse. Das Gespräch wurde mit Rolands Einverständnis veröffentlicht.

Das Problem: gelobte Newsletter, kaum Verkäufe

Und jetzt kommt der Teil, der die Sache erst richtig interessant macht.

Roland hat eine E-Mail-Liste und zwar keine kleine.

Vor drei Jahren hat er einen Online-Kongress veranstaltet und sich darüber eine Liste mit über 2.500 Kontakten aufgebaut.

Er schreibt diese Menschen regelmäßig an. Das Interesse ist da. Er bekommt sogar Lob für seine Newsletter.

Aber es kaufen nur wenige.

Das ist eine Situation, die ich sehr oft sehe. Und der erste Reflex ist fast immer derselbe: Es liege an den E-Mails. An den Betreffzeilen. Am Verkaufstext.

Meistens liegt es nicht daran.

Aus unserem Gespräch lassen sich drei Gründe ableiten, die deutlich schwerer wiegen. Gehen wir sie der Reihe nach durch.

Grund 1: Am Anfang fehlt das Vertrauen

Das ist der wichtigste Punkt überhaupt und er hat nichts mit Marketing-Handwerk zu tun.

Am Anfang der Reise kennen Dich die Menschen nicht.

• Sie vertrauen Dir nicht.
• Sie wissen nicht, was sie erwartet.
• Und deshalb gehen sie kein großes finanzielles Risiko ein.

Das ist keine Kritik an ihnen. Das ist völlig normales Verhalten. Du, ich - wir all machen es bei jedem fremden Anbieter genauso.

Und daraus folgt eine Konsequenz, die viele übersehen: Wenn Deine Liste nicht kauft, ist die erste Frage nicht "Wie überzeuge ich sie besser?", sondern "Wie viel Risiko mute ich ihr gerade zu?"

Grund 2: Das günstige Einstiegsprodukt fehlt

Daraus ergibt sich der praktische Hebel. Und es ist das, was viele erfolgreiche Anbieter tun.

Du brauchst ein günstiges Einstiegsprodukt.

Etwas, mit dem die Menschen Dich und Deine Welt kennenlernen können.

Das kann sein:

• Ein Buch.
• Eine abgespeckte Version Deines großen Kurses.
• Etwas, das ein einzelnes, klar umrissenes Thema behandelt und dafür eine Lösung liefert.

Entscheidend ist der Preis: 20 bis 30 Euro. Kein großes finanzielles Risiko.

Wenn jemand an Tag eins einen Online-Kurs für 800 Euro kauft und dieser Kurs ist schlecht, tut das deutlich mehr weh als bei einem Buch für 20 Euro.

Und genau dieses Risiko rechnen Deine Leser unbewusst mit ein, bevor sie auf den Bestell-Button klicken.

Deshalb: verschiedene Produkte in unterschiedlichen Preiskategorien.

Grund 3: Nur ein Format und die fehlende Produkttreppe

Roland hat mir eine sehr gute Frage gestellt: "Wie ist Deine Erfahrung? Was wird von den Leuten am besten angenommen? So eine Kombination aus verschiedenen Sachen — Workshops, Coaching, 1:1-Calls? Oder nur Kurse?"

Meine Antwort: Das kann man pauschal nicht sagen. Das hängt von der Zielgruppe ab.

Aber es gibt eine Beobachtung, die praktisch immer stimmt:  In Deinem Verteiler sitzen Menschen mit völlig unterschiedlichen Vorlieben, Interessen und Situationen.

• Der eine ist ein Typ, der Online-Kurse mag. Der sitzt allein am Rechner, loggt sich ein und arbeitet das durch.
• Der andere kann damit überhaupt nichts anfangen. Der will Dich. 1:1.

Es ist individuell. Man kann nicht sagen, das eine verkauft sich besser und das andere schlechter.

Und genau deshalb ist es immer gut, eine Art Produkttreppe zu haben.

Ein Online-Kurs. Ein Workshop. Ein Gruppencall. Ein 1:1-Coaching. Weil jeder etwas anderes möchte. Und nicht nur das Produktformat ist entscheidend, sondern auch verschiedene Produkte für verschiedene Probleme und Herausforderungen.

Roland hat den Gedanken sofort zu Ende gedacht: Dann kann man es den Menschen überlassen, was sie haben wollen. Mehrere Möglichkeiten anbieten und der Kunde sagt selbst, ob er nur den Kurs will oder lieber das 1:1-Coaching. Und eben nicht gleich alles zusammen.

Genau so ist es gemeint.

Wenn Du also 2.500 Menschen in der Liste hast und ihnen nur ein einziges Format anbietest, sprichst Du systematisch nur einen Teil von ihnen an. Nicht weil Dein Angebot schlecht wäre, sondern weil es für die anderen die falsche Form hat.

Warum Upsell-Treppen das Gegenteil bewirken

Roland hatte an dieser Stelle einen Einwand, den ich sehr oft höre: "Ich halte das immer für nicht so gut, weil die Leute sich dann unter Druck gesetzt fühlen, dass sie jetzt noch andere Sachen kaufen müssen als das, was sie wollen."

Er kennt das aus eigener Erfahrung: Man bestellt einen Kurs für 97 Euro, und plötzlich kommen vier Upsells hintereinander. Das nervt.

Meine Empfehlung an ihn: einzeln anbieten.

Und damit das nicht missverstanden wird, hier die saubere Unterscheidung:

Ein Upsell ist an sich nicht verkehrt. Er ist sogar gut, wenn er eine sinnvolle Ergänzung zum Hauptprodukt ist, also eine Option im Bestellprozess, die tatsächlich zum Hauptprodukt passt. Dann verdienst Du pro Kunde mehr und lieferst dem Kunden mehr Wert. Das ist ein ehrlicher Tausch.

Was nicht funktioniert, ist eine Upsell-Treppe aus reinem Verdienstgedanken: Ein Buch als Lockmittel für 20 Euro. Danach ein Kurs als Upsell für 500 Euro. Danach ein Coaching für 1.000 Euro.

Das passt nicht zusammen.

Der Unterschied liegt in der Absicht. Bei der einen Variante fragst Du Dich: Was braucht dieser Kunde jetzt zusätzlich? Bei der anderen: Wie hole ich mehr aus ihm heraus?

Und Menschen merken den Unterschied.

Käufer bleiben in der Liste

Auch diesen Gedanken hat Roland selbst formuliert, und ich konnte nur zustimmen: "Wahrscheinlich wäre es auch günstig, wenn man Leute, die ein günstiges Produkt kaufen, in der E-Mail-Liste behält, sie weiter mit Content bespielt und ihnen dann nach und nach weitere Produkte anbietet."

Absolut.

Der Kauf des Einstiegsprodukts ist nicht das Ende der Beziehung. Er ist der Anfang.

Wer Dein Buch für 20 Euro gekauft und es gut gefunden hat, ist beim nächsten Angebot ein völlig anderer Mensch als jemand, der Dich nur aus dem Newsletter kennt. Er hat Dich bereits einmal bezahlt und ist nicht enttäuscht worden.

Das ist der eigentliche Zweck eines Einstiegsprodukts. Nicht der Umsatz, das Vertrauen.

Die eigentliche Frage: Woher kommen neue Besucher?

Rolands ursprüngliche Frage war eine andere, und sie ist mindestens genauso wichtig: "Was würdest Du empfehlen, um günstig an Traffic zu kommen? Also ohne dass man jetzt Facebook-Anzeigen oder so etwas schalten muss?"

Dazu kam eine ehrliche Randbemerkung, die ich sehr gut nachvollziehen kann: Social Media hat er nicht im Sinn, weil ihn die ganze Szenerie ein bisschen nervt.

Damit ist er nicht allein. Und die gute Nachricht ist: Er muss auch nicht überall mitmachen.

Aus meiner Sicht gibt es zusammenfassend nur zwei Wege für Webseiten-Besucher.

Weg 1: Du kaufst die Besucher ein.

Das sind bezahlte Anzeigen. Facebook, Instagram, YouTube.

Es kostet viel Geld, und man muss es richtig machen, denn schon bei kleinen Fehlern ist das Geld weg. Roland hat mir da sofort zugestimmt.

Bezahlte Anzeigen sind eine eigene Wissenschaft. Es ist schwer, das profitabel zu bekommen. Und Du brauchst Spielgeld.

Weg 2: Du veröffentlichst Content.

Du sprichst über Dein Thema. Über die Bedürfnisse, Schmerzpunkte, Wünsche und Ziele Deiner Zielgruppe. Du gibst Dein Wissen weiter, Deine Expertise, Deinen Weg, Deinen Ansatz.

Das ist der zweite Weg. Und einen dritten gibt es nicht.

Wichtig zu wissen, bevor Du startest: Content ist ein fortlaufender Prozess. Von heute auf morgen tut sich in aller Regel nicht viel. Denn die Plattformen und ihre Algorithmen müssen Dich, Deine Botschaft und Deine Zielgruppe erst kennenlernen.

Das heißt: Am Anfang musst Du sehr viel liefern, sehr regelmäßig und über einen langen Zeitraum.

Wenn das läuft, passiert Folgendes: Deine Videos werden den richtigen Menschen ausgespielt. Du wirst bekannt, Deine Marke wird bekannter. Du blendest Links ein und über diesen Weg kommen Menschen auf Deine Webseite und melden sich im besten Fall für Deinen Newsletter an.

Vereinfacht gesagt, füllt sich so Deine E-Mail-Liste mit den richtigen Leuten, die dann im besten Fall auch bei Dir kaufen.

Warum ich YouTube empfehle und Facebook nicht

Roland hat den entscheidenden Vorteil selbst erkannt: "YouTube hat ja auch den Vorteil, dass die Videos da ständig abzurufen sind. Während es bei Facebook oder Instagram einen Tag ist und dann ist es wieder weg. Und dann fängt man vorne an."

Exakt. Und deshalb empfehle ich unter allen Social-Media-Kanälen YouTube.

Ich bin selbst kein Social-Media-Fan. Ich mache YouTube (hier mein Kanal :-)).

Der Grund ist Nachhaltigkeit: Was Du heute online stellst, kann auch in drei Jahren noch gefunden und abgerufen werden.

Und Roland hat auch den zweiten Grund benannt: YouTube ist eine Suchmaschine. Genau wie Google.

Er hatte es auf Facebook und Instagram bereits versucht und es kam praktisch nichts zurück.

Ob eine Plattform funktioniert, hängt allerdings immer davon ab, wer Deine Zielgruppe ist:

• Wer genau?
• Wie alt?
• In welcher Situation?
• Ist sie auf dieser Plattform überhaupt unterwegs?

Bei YouTube ist in der Regel fast jeder unterwegs.

Ich nutze ausschließlich YouTube. Auf Facebook bin ich schon lange nicht mehr.

Was ich allerdings mache: Die Shortform-Videos, die ich für YouTube erstelle, stelle ich auch auf die anderen Plattformen. Das ist kein zusätzlicher Aufwand: hochladen, online stellen, fertig.

Aber ich schenke diesen Plattformen keine weitere Beachtung. YouTube ist mein Kanal. 🙂

Der 30-Tage-Plan für einen neuen YouTube-Kanal

Roland wollte es konkret wissen: Wie oft soll man Videos hochladen? Jeden Tag? Jeden zweiten?

Meine Antwort, wenn Du bei null startest und der Kanal neu ist: jeden Tag ein Video. Für die ersten 30 Tage.

Ja, das ist viel. Und ja, es ist genau das, was nötig ist, aus dem Grund, den ich oben genannt habe: Der Algorithmus muss Dich erst kennenlernen.

Der Ablauf, den ich empfehle:

• Tag 1 bis etwa 20: Nur Shortform-Videos
• Ab 20: Longform-Videos hinzunehmen
• Danach dauerhaft ein Mix aus beidem

Warum diese Reihenfolge?

Weil Du zuerst den Fuß in die Tür bekommen musst. Der Algorithmus braucht Material, mit dem er arbeiten kann. Er muss verstehen, was Du willst, welche Menschen Du erreichen möchtest und was Deine Botschaft ist.

Erst dann lohnt es sich, die aufwendigeren langen Videos dazuzunehmen.

Shortform oder Longform? Beides — aber sie leisten Verschiedenes

Shortform-Videos werden sehr schnell den richtigen Menschen ausgespielt. Damit erzeugst Du in überschaubarer Zeit Sichtbarkeit.

Aber sie werden nicht über die YouTube-Suche gefunden. Das leisten die längeren Videos.

Ein Longform-Video ist etwas, mit dem Du eine Suchanfrage bedienst. Jemand sucht etwas und Du beantwortest genau diese Frage inhaltlich in Deinem Video.

Kurz gesagt: Shortform bringt Dich vor die richtigen Augen. Longform macht Dich auffindbar.

Deshalb brauchst Du beides.

In den kurzen Videos weist Du am Ende dezent darauf hin, dass es zu diesem Thema noch mehr von Dir gibt oder dass eine Zusammenarbeit möglich ist. Wie genau Du das formulierst, steht im nächsten Abschnitt.

Die Handlungsaufforderung: Was Du sagen sollst — und was nicht

Roland hat gefragt, ob man in jedem Video gleich eine Handlungsaufforderung einbauen soll.

Ja. Am Ende eines Videos immer.

Aber jetzt kommt der Teil, den die meisten falsch machen: Übertreib es nicht mit Angeboten.

Sag also nicht: "Ich habe ein 1:1-Coaching, das kannst Du hier und hier buchen."

Das schreckt eher ab.

Was stattdessen funktioniert, ist Variation. Nimm nicht immer dieselbe Aufforderung, sondern wechsle durch:

• "Folge mir auf diesem Kanal für weitere Videos in dieser Art."
• "Abonniere meinen Kanal."
• "Besuche meine Webseite."
• "Hast Du eine Frage? Stell sie mir in den Kommentaren."

Roland hat es treffend zusammengefasst: erst einmal wirklich nur Content liefern und dafür sorgen, dass die Menschen von sich aus kommen.

Es ist ein Prozess.

Das Ziel im Idealfall: Deine Videos und Deine Botschaft resonieren so stark mit Deiner Zielgruppe, dass die Menschen anfangen, Deinen Namen zu googeln. Oder Deine Webseite. Oder Dein Produkt.

Sie sehen Dich im Video immer wieder. Das brennt sich ein Stück weit in ihre Köpfe ein — und dann beginnt eine Suche.

Über diesen Weg kommen sie auf Deine Webseite. Nicht, weil Du sie hingeschickt hast, sondern weil sie es selbst wollten.

Wohin der Link führen soll

Roland wollte wissen, ob und wo man bei YouTube die eigene Webseite verlinken kann.

Roland hat dabei gefragt, ob das in den Kommentaren passiert.

Nein, es gibt zwei bessere Stellen dafür:

1. Auf Deiner Kanalseite. Das ist die Übersichtsseite mit Deinem Profilbild und Deinen Videos. Dort setzt Du den Link zu Deiner Webseite.
2. In jedem einzelnen Video. Jedes Video hat ein Beschreibungsfeld. Auch dort gehört der Link hinein.

Und jetzt der Punkt, der den Unterschied macht: Verlinke nicht auf Dein Angebot. Verlinke auf ein Freebie, auf einen Download.

Warum?

Weil Dein übergeordnetes Ziel an dieser Stelle nicht das Verkaufen ist. Dein Ziel ist, Dir eine E-Mail-Liste aufzubauen.

Roland hat es in einem Satz gesagt, den ich mir gemerkt habe: nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, sondern den Menschen erst einmal etwas bieten.

Genau darum geht es.

Was der Algorithmus wirklich liest

Hier gab es zwei Fragen von Roland, die vermutlich viele beschäftigen.

Kann man seine Zielgruppe bei YouTube irgendwo eintragen?

Nein. Das geht nicht.

Rolands Sorge dahinter war nachvollziehbar: Muss man dann ein allgemeines Video für alle machen und hoffen, dass die richtige Zielgruppe es sich anschaut?

Nein, das ist auch nicht nötig, denn Du erstellst Deine Videos auf Basis Deiner Zielgruppenrecherche.

Wenn Du weißt, was die zehn größten Schmerzpunkte Deiner Zielgruppe sind, dann behandelst Du genau diese Themen in Deinen Videos.

Und dann sorgen die Algorithmen dafür, dass Deine Videos den richtigen Menschen angezeigt werden — auf Grundlage dessen, was Du darin sagst.

Roland hat den Grund sofort erkannt: Sonst würde es ja jeder sehen, und die meisten interessiert es nicht.

Aber auch das ist ein Prozess: Je mehr Videos Du lieferst, desto besser kann der Algorithmus feststellen, in welche Richtung Du tendierst und welche Menschen Du erreichen möchtest.

Ein oder zwei Videos laufen ins Leere. Am Anfang ist es schwer — das ist normal.

Und was ist mit Keywords?

Du kannst bei YouTube-Videos Keywords eintragen, und es macht durchaus Sinn, das zu tun.

Aber sie haben kein besonders großes Gewicht.

Das Hauptgewicht liegt auf Deiner Botschaft. Denn der Algorithmus versteht, was Du sagst. Er geht über das Video und erkennt daran, welche Zielgruppe Du ansprichst.

Du musst das also nicht zusätzlich eintragen. Du musst es sagen.

Zielgruppenrecherche mit KI — inklusive Prompt

Roland hat gefragt, ob man mit KI auch Zielgruppen recherchieren kann und welche Probleme sie haben und so weiter.

Absolut. Sehr gut sogar.

Und weil das der Punkt ist, an dem die meisten zu oberflächlich bleiben, kommt hier das Vorgehen, das ich empfehle: Gib der KI zuerst Deinen Kontext, dann erst den Auftrag.

So sieht das sinngemäß aus: "Ich habe Folgendes vor: [Deine Vision, Dein Ziel]. Ich möchte einen Online-Kurs erstellen, der diese Inhalte umfasst: [Inhalte]. Ich stelle mir jetzt die Frage: Wer genau ist meine Zielgruppe? Welche Schmerzpunkte hat sie? Was will sie erreichen? Was hält sie nachts wach? Unternimm bitte eine tiefgründige Recherche dazu, wer meine Zielgruppe ist, und erstelle mir daraus einen vollständigen Kundenavatar."

Diese Recherche kannst Du sehr tief und sehr ausführlich machen. Genau das ist die Stärke des Werkzeugs.

Und das Ergebnis ist die Grundlage für alles Weitere, für Deine Videothemen genauso wie für Deine Produkte.

Online-Kurse mit KI erstellen? Sparringspartner, nicht Autor

Rolands nächste Frage war die, die inzwischen fast jeder stellt: Ist es sinnvoll, Kurse mit KI zu erstellen?

Meine Antwort: Unterstützung ja, aber nicht zu hundert Prozent.

Es macht Sinn, KI als Unterstützung zu nehmen. Was ich nicht machen würde: das, was die KI ausgibt, eins zu eins als Inhalt verwenden.

Wofür KI dagegen sehr gut taugt:

• Struktur vorgeben lassen.
• Ideen entwickeln lassen.
• Annahmen hinterfragen lassen.
• Recherche übernehmen lassen.

Ein konkretes Beispiel für so eine Prüffrage: "Pass auf, ich habe diese Idee und möchte das und das machen. Recherchier mal online: Macht das Sinn? Wird das gekauft? Wie ist Deine Bewertung des Ganzen?"

So würde ich KI sehen: als kleinen Sparringspartner.

Nicht als Autor, eher als Gegenüber. 🙂

Welche KI ist die richtige?

Auch das hat Roland gefragt. Meine ehrliche Antwort: Gemini, Claude und ChatGPT sind alle sehr ähnlich. Meistens sind das einfach nur Nuancen.

Ich selbst habe mich auf Claude festgebissen und bin dabei geblieben.

Das heißt aber ausdrücklich nicht, dass Claude besser ist als alles andere. Für mein Empfinden und für meine Anwendung passt es. Andere schwören auf andere Werkzeuge.

Ein Hinweis zu Gemini: Es hat den Vorteil, dass es von Google kommt und was die Recherche angeht, ist es in der Regel gut. Ich habe allerdings auch schon erlebt, dass eine Gemini-Recherche bei mir kaum brauchbare Ergebnisse geliefert hat, während Claude in derselben Sache sehr gut war. Das ist mal so und mal so.

Mein Rat: Stürz Dich auf eine KI und mach damit alles.

Der Grund ist simpel: Du lernst ein Werkzeug erst richtig kennen, wenn Du es regelmäßig benutzt.

Fazit

Roland hat fünfzig Jahre Erfahrung, eine spitze Nische, fertige Kurse und eine Liste mit 2.500 Menschen.

Und trotzdem kauft kaum jemand.

Das liegt fast nie an den E-Mails. Es liegt an drei anderen Dingen:

1. Vertrauen. Wer Dich nicht kennt, geht kein finanzielles Risiko ein.
2. Ein fehlendes Einstiegsprodukt. 20 bis 30 Euro sind kein Risiko. 800 Euro schon.
3. Nur ein Format. In jeder Liste sitzen Kurs-Menschen und 1:1-Menschen. Wer nur eines anbietet, verliert die anderen.

Und für alle, die neu dazukommen sollen, gilt die einfachste Regel dieses ganzen Geschäfts: Es gibt nur zwei Wege zu neuen Besuchern. Du kaufst sie ein oder Du veröffentlichst Content. Einen dritten Weg gibt es nicht.

Wenn Du kein Werbebudget verbrennen willst, bleibt Content. Und dann heißt der Plan: YouTube, 30 Tage lang täglich ein Video, erst Shortform, dann Longform dazu und unter jedem Video ein Link, der nicht zum Angebot führt, sondern zum Freebie.

Wie Du Deine Inhalte dafür aufbaust, findest Du ausführlich unter Content-Erstellung. 🙂

Häufige Fragen & Antworten

Warum kauft meine E-Mail-Liste nichts, obwohl sie groß ist?

Weil nicht die Größe verkauft, sondern das Vertrauen. Menschen, die Dich erst kennenlernen, wissen nicht, was sie erwartet, und gehen deshalb kein großes finanzielles Risiko ein. Dazu kommen zwei häufige Ursachen: Es fehlt ein günstiges Einstiegsprodukt, und es wird nur ein einziges Format angeboten, obwohl in jeder Liste sehr unterschiedliche Menschen sitzen.

Was ist ein gutes Einstiegsprodukt?

Etwas, mit dem Menschen Dich und Deine Arbeitsweise kennenlernen, ohne ein Risiko einzugehen — zum Beispiel ein Buch, eine abgespeckte Version Deines Hauptkurses oder eine Lösung für ein einzelnes, klar umrissenes Problem. Der Preis sollte bei etwa 20 bis 30 Euro liegen. Ist das Produkt schlecht, ist wenig verloren. Ist es gut, hast Du Vertrauen aufgebaut.

Warum sollte ich nicht sofort meinen teuren Kurs verkaufen?

Weil das Risiko für den Käufer zu hoch ist. Wer Dich nicht kennt und an Tag eins einen Kurs für 800 Euro kauft, der ihn dann enttäuscht, ist deutlich stärker frustriert als jemand, der ein Buch für 20 Euro gekauft hat. Dieses Risiko rechnen Interessenten unbewusst mit ein — und entscheiden sich im Zweifel gegen den Kauf.

Was ist eine Produkttreppe und warum brauche ich sie?

Eine Produkttreppe ist ein gestaffeltes Angebot aus mehreren Formaten und Preisklassen, zum Beispiel Online-Kurs, Gruppencall und 1:1-Coaching. Du brauchst sie, weil in Deinem Verteiler völlig verschiedene Menschen sitzen: Manche arbeiten gern allein einen Kurs durch, andere können damit nichts anfangen und wollen persönliche Betreuung. Wer nur ein Format anbietet, spricht systematisch nur einen Teil seiner Liste an.

Sind Upsells sinnvoll?

Ein Upsell ist dann sinnvoll, wenn er eine echte Ergänzung zum Hauptprodukt ist und im Bestellprozess als passende Option erscheint. Dann verdienst Du pro Kunde mehr und lieferst gleichzeitig mehr Wert. Nicht sinnvoll ist eine Upsell-Treppe aus reinem Verdienstgedanken — etwa ein Buch für 20 Euro, dahinter ein Kurs für 500 Euro und dahinter ein Coaching für 1.000 Euro. Das passt nicht zusammen und setzt Menschen unter Druck.

Wie komme ich ohne bezahlte Werbung an Besucher?

Über Content. Zusammengefasst gibt es nur zwei Wege zu Besuchern auf der eigenen Webseite: Du kaufst sie über bezahlte Anzeigen ein, oder Du veröffentlichst Inhalte zu den Bedürfnissen, Schmerzpunkten, Wünschen und Zielen Deiner Zielgruppe. Einen dritten Weg gibt es nicht. Content ist langsamer, kostet dafür kein Werbebudget und wirkt nachhaltig.

Welche Plattform eignet sich am besten für den Start?

In den meisten Fällen YouTube. Der Grund ist Nachhaltigkeit: Was Du heute veröffentlichst, kann in drei Jahren noch gefunden werden, während Beiträge auf Facebook oder Instagram nach etwa einem Tag verschwunden sind. Außerdem ist YouTube eine Suchmaschine — und dort ist in der Regel fast jede Zielgruppe unterwegs.

Wie oft sollte ich am Anfang Videos hochladen?

Wenn Du bei null startest und der Kanal neu ist: 30 Tage lang täglich ein Video. Das klingt viel, ist aber nötig, weil die Plattform und ihr Algorithmus Dich, Deine Botschaft und Deine Zielgruppe erst kennenlernen müssen. Ein oder zwei Videos laufen ins Leere — das ist normal.

Shortform oder Longform: Was ist besser?

Beides, aber sie erfüllen verschiedene Aufgaben. Shortform-Videos werden sehr schnell den richtigen Menschen ausgespielt und erzeugen in kurzer Zeit Sichtbarkeit. Über die YouTube-Suche gefunden werden dagegen die längeren Videos, weil sie eine konkrete Suchanfrage inhaltlich bedienen. Empfehlung: die ersten 10 bis 20 Tage nur Shortform, danach Longform hinzunehmen.

Was soll ich am Ende eines Videos sagen?

Immer eine Handlungsaufforderung, aber ohne Verkaufsdruck. Variiere zwischen „Folge mir für weitere Videos”, „Abonniere meinen Kanal”, „Besuche meine Webseite” und „Stell Deine Frage in den Kommentaren”. Was Du am Anfang vermeiden solltest, ist der direkte Verkauf von Coachings oder Kursen im Video — das schreckt eher ab.

Wohin soll der Link in der Videobeschreibung führen?

Zu einem Freebie, also zu einem kostenlosen Download — nicht direkt zu Deinem Angebot. Der Grund: Dein übergeordnetes Ziel an dieser Stelle ist nicht der Verkauf, sondern der Aufbau Deiner E-Mail-Liste. Setz den Link zusätzlich auch auf Deiner YouTube-Kanalseite.

Kann ich bei YouTube meine Zielgruppe eintragen?

Nein, das geht nicht. Stattdessen erstellst Du Deine Videos auf Basis Deiner Zielgruppenrecherche: Wenn Du die größten Schmerzpunkte Deiner Zielgruppe kennst und genau diese Themen behandelst, sorgt der Algorithmus dafür, dass Deine Videos den passenden Menschen angezeigt werden.

Wie wichtig sind Keywords bei YouTube-Videos?

Du kannst Keywords eintragen und es macht auch Sinn, aber sie haben kein besonders großes Gewicht. Das Hauptgewicht liegt auf Deiner Botschaft: Der Algorithmus versteht, was Du im Video sagst, und leitet daraus ab, wen er damit erreichen soll.

Sollte ich meine Online-Kurse mit KI erstellen?

Als Unterstützung ja, aber nicht zu hundert Prozent. Verwende nicht eins zu eins, was die KI ausgibt. Sinnvoll ist KI für Struktur, Ideen, Recherche und dafür, Deine eigenen Annahmen hinterfragen zu lassen — also als Sparringspartner, nicht als Autor.

Welche KI soll ich für mein Online-Business nutzen?

Gemini, Claude und ChatGPT unterscheiden sich meist nur in Nuancen. Ich selbst nutze Claude, ohne zu behaupten, dass es objektiv besser ist — es passt zu meiner Anwendung. Gemini punktet bei der Recherche, weil es von Google kommt, liefert aber auch nicht immer die besseren Ergebnisse. Der wichtigste Rat: Entscheide Dich für eine und mach damit alles, statt ständig zu wechseln.

Wie recherchiere ich meine Zielgruppe mit KI?

Gib der KI zuerst Deinen Kontext — Vision, Ziel und geplante Inhalte — und stell dann die eigentlichen Fragen: Wer genau ist meine Zielgruppe? Welche Schmerzpunkte hat sie? Was will sie erreichen? Was hält sie nachts wach? Lass daraus eine tiefgründige Recherche und einen vollständigen Kundenavatar erstellen. Das Ergebnis ist die Grundlage für Deine Videothemen und Deine Produkte.