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Gerd ist Rentner mit einer beeindruckenden beruflichen Laufbahn.
Bei Siemens und Bosch Siemens hat er Mitarbeiter im E-Learning und digitalen Lernen geschult, mit technischer Unterstützung, die damals noch Pionierarbeit war.
Jetzt stellt er sich eine spannende Frage: Gibt es für diese wertvolle Expertise online einen attraktiven Markt?
In diesem Interview teilt er seine Gedanken mit mir und wir erkunden gemeinsam die Möglichkeiten für sein Online-Business.
Das Interview: Zwischen Erfahrung und neuen Wegen
Christian: Was genau stellst Du Dir vor?
Gerd: Ich merke, dass meine damalige Aufgabe bei Siemens und vor allem bei Bosch Siemens darin bestand, diese virtuelle Form des Lernens in die Breite zu bringen.
Das ist so ein bisschen meine Idee.
Ich würde gerne Deine Einschätzung hören, ob es Sinn macht, dieses Know-how auch in die Fläche zu tragen und an den Markt zu geben.
Wie siehst Du das?
Christian: Was genau meinst Du mit E-Learning?
Gerd: In der Praxis bedeutet das die Einführung von digitalem Lernen im beruflichen Umfeld.
Im beruflichen Bereich geht es um die Verantwortung, einen Lernprozess mit technischer Unterstützung voranzubringen.
Die Probleme, die sich daraus ergeben, sind vielfältig.
Aus meiner Sicht haben wir zwar schon ein Stückchen davon lösen können, aber viele Firmen sind momentan noch ganz am Anfang.
Sie machen vielleicht unnötige oder vermeidbare Fehler.
Wie siehst Du das?
Könnte man das in einer Form den Leuten näherbringen?
Die Zielgruppen-Frage: Der Schlüssel zum Erfolg
Christian: Absolut, im Markt sehe ich auf jeden Fall Potenzial.
Die Frage ist natürlich, wer genau Deine Zielgruppe ist.
Sind das generell Mitarbeiter einer Firma, einer bestimmten Branche, einer bestimmten Größe?
Wo genau siehst Du Dich mit Deinem Angebot?
Gerd: Da hast Du recht, die Frage stellt sich schon.
Ich habe von mir auf andere geschlossen.
Im Prinzip die Entscheider, die solche Prozesse in die Firma bringen.
Das ist möglicherweise nicht die einzige Zielgruppe, aber ich glaube schon, dass das der Schwerpunkt sein könnte.
Das müssen die sein, die sagen: "Okay, jetzt versuchen wir das mal mit Digital Learning, um die Leute in der Qualifikation nach vorne zu bringen."
Also nicht die Anwender, wie man sie von Hausverlagen kennt, die Lernprogramme vermarkten wollen.
Das ist nicht mein Ziel.
Ich kenne den Markt ganz gut und habe natürlich auch Analysen gemacht.
Firmen, mittlere bis größere, die vorhaben, Digital Learning nach vorne zu bringen.
Und zweitens habe ich eine Ausbildung als systemischer Coach gemacht.
Und die Frage ist somit auch, ob ich diese Fähigkeiten und dieses Know-how als Coach nutzen könnte.
Zwischen Unternehmen und Einzelpersonen: Zwei verschiedene Welten
Dann sind es wirklich Endkunden.
Das wäre eine Klientel, das nicht nur Entscheidungen trifft, sondern direkt davon profitiert.
Ich arbeite sehr intensiv mit meiner Kollegin im digitalen Coaching zusammen und bin seit zwei Jahren sehr intensiv und erfolgreich unterwegs.
Ich merke aber, dass das, was ich damals beim Institut für Systemische Beratung gelernt habe, auf einem höheren Niveau liegt.
Das muss man ganz klar sagen.
Was ich bei der Klientel erlebe, ist ein sehr breites Publikum, vom Akademiker bis hin zu Menschen, die Lernen nicht so gewohnt sind und Coaching nicht als Hilfestellung annehmen können.
Das ist relativ breit in der Arbeitsmarktförderung.
Das Arbeitsamt ist primär daran interessiert, die Leute schnell wieder in Arbeit zu bringen.
Das ist mir zu wenig.
Das habe ich damals bei den Führungskräften und Mitarbeitern, die ich weiterentwickelt habe, anders erlebt.
Die Marketing-Herausforderung: Zielgruppe definieren und erreichen
Christian: Beides kann funktionieren.
Es hängt alles von der Auswahl der Zielgruppe und dem Problem der Zielgruppe ab.
- Was ist genau das Problem der Zielgruppe, das Du lösen möchtest?
- Gibt es eine aktive Nachfrage nach Lösungen?
- Und wer ist derjenige, der Dich am Ende für diese Lösung bezahlt?
Das sind die Kernfragen.
Wenn das Problem vorhanden ist:
- Wen genau innerhalb dieser Leute möchtest Du mit Deiner Lösung erreichen?
- Wem kannst Du am besten helfen?
Digitales Lernen ist branchenübergreifend überall ein Thema.
Aber es ist falsch zu sagen: "Ich möchte alle erreichen."
Als Zielgruppe "alle Unternehmer" oder "alle kleinen, mittelgroßen Firmen" ist schlecht.
Da kann man sich nie vom Wettbewerb abgrenzen.
Für den potenziellen Kunden stellt sich die Frage: "Warum soll ich Dich nehmen und nicht Hans Maier aus Hintertupfing?"
Man braucht eine Abgrenzung, ein Unterscheidungsmerkmal.
Gerd: Das ist richtig.
Du hast den Finger in die Wunde gelegt.
Ich habe die Zielgruppe vielleicht zu eng gesehen und immer nur an die Entscheider gedacht, das war ja auch meine damalige Rolle.
Ich denke schon, dass der Unterschied die Erfahrungen sind, die ich gemacht habe.
Wir haben das digitale Lernen wissenschaftlich begleiten lassen.
Ich habe Feld-Test-Ergebnisse genutzt, um zu erkennen, was wirklich gutes Lernen ausmacht und eine Firma erfolgreich machen kann.
Das wäre meine Abgrenzung: Nicht als "Feld-, Wald- und Wiesenanbieter" aufzutreten.
Ich möchte mich auf eine Zielgruppe orientieren, die wirklich ein Problem hat und das realisieren will.
Auf der LearnTech, diesem Fachkongress, merke ich, dass es relativ heterogene Zielgruppen gibt.
Da sind Leute von kleinen bis zu großen Firmen.
Ich möchte mich auf Firmen konzentrieren, die wirklich Bedarf haben und nicht erst anfangen mit zwei oder drei Leuten.
Das muss größer sein.
Präsenz vs. Digital: Der richtige Mix macht's
Christian: Wenn Du diese Abgrenzung hast, Firmen ab 50 Mitarbeitern als Hausnummer, die digitales Lernen implementieren wollen, dann ist die nächste Aufgabe zu schauen: Wo erreiche ich die Leute, die etwas zu sagen haben und die mich dafür bezahlen?
Das sind nicht die Mitarbeiter selbst, sondern der Chef oder Leiter in einer Führungsposition, der sagt: "Wir müssen das implementieren, weil wir ein Problem haben."
Gerd: Wäre das nicht eine Präsenzveranstaltung, die viel mehr rüberbringen kann, als nur ein digitales Video?
Christian: Eine Präsenzveranstaltung ist immer gut, aber auch dafür musst Du die Leute erreichen.
Präsenz ist sehr stark limitiert.
Es ist ein guter Einstieg, aber für etwas Langfristiges, wo Du das Internet als digitalen Raum nutzen kannst, sind andere Wege besser als nur Präsenz.
Gerd: Wie siehst Du das mit Webinaren?
Christian: Ein Webinar ist immer gut, weil es interaktiv ist und eine Live-Komponente hat.
Aber was ist genau Dein Ziel?
Willst Du als Person die Firma begleiten und beraten?
Gerd: Genau, Beratung und Unterstützung, den Prozess voranzubringen.
Christian: Das heißt, das ist eine längerfristige Zusammenarbeit.
Gerd: Absolut.
Eine Kurzpräsentation oder Intervention, die nur drei oder vier Stunden in der Firma begleitet, ist nicht ausreichend.
Du brauchst ein Vierteljahr oder halbes Jahr.
Das sind meine Erfahrungen.
So lange brauchst Du mindestens, damit der Prozess wirklich ins Rollen kommt.
Du musst immer wieder dabei sein und an den Standorten erkennen, wo es klemmt und was wirklich helfen könnte.
Zwei Standbeine: Firmenberatung und Einzelcoaching
Das wäre der eine Weg, das Know-how weiterzubringen.
Aber auch im Coaching Zielgruppen zu erreichen, nicht Firmen, sondern Endkunden im privaten Bereich, die Coaching abrufen könnten.
Wie siehst Du das?
Das stelle ich mir als zwei Beine vor, auf denen ich stehen könnte.
Christian: Die Frage ist: Wobei hilft systemisches Coaching?
Wenn ich an den Privatmann denke: Welches Hauptproblem hat der, wo Du mit Deinem Wissen helfen kannst?
So würde ich an die Sache herangehen: Immer vom Problem her denken.
Leute sind auf der Suche nach Problemlösern.
Sie sagen nicht: "Ich brauche systemisches Coaching."
Sie sagen: "Ich habe ein Problem und weiß nicht, wie ich es lösen kann."
Wenn Du herkommst und sagst: "Ich kenne dieses Problem und meine Lösung ist systemisches Coaching", dann hast Du offene Ohren.
Gerd: Das ist der zweite Punkt, den Du ansprichst: Welches Problem haben sie?
Das war in unserem Coaching bisher die Arbeit mit Leuten, die sich beruflich neu orientieren wollen oder erkennen möchten, wo ihre Stärken und Entwicklungspotenziale liegen.
Das sind die Beratungsleistungen, die ich erbringe und die mir Spaß machen.
Du kannst durchaus Elemente der systemischen Ausbildung nutzen.
Was deutlich wird: Das ist sehr heterogen, private und berufliche Dinge spielen eine Rolle.
Da wird es schwierig, kurzfristig eine Lösung zu erreichen.
Die brauchen wirklich Begleitung über eine längere Zeit.
Das wäre sinnvoller als diese "Schnellbleiche", die das Arbeitsamt mit dem Gutschein bezahlt.
Die wollen alle in acht bis zehn Wochen wieder aus den Büchern haben.
Das scheint mir zu kurz gehupft.
Die Kollegin legt Wert darauf, Gespräche mit den Leuten zu führen, bevor sie zu uns ins Coaching kommen.
Sie macht verstärkt eine Selektion der Kunden.
Seit sie das macht, sind die Kunden anspruchsvoller und haben gezieltere Fragen und Lösungswünsche.
Die richtige Ansprache: Problem vor Lösung
Christian: Wie gesagt, auch beim systemischen Coaching würde ich mich fragen: "Wen genau möchte ich ansprechen?"
Wenn Du Privatleute sagst, könntest Du definieren: "Du bist Akademiker, möchtest Dich beruflich verändern und Dein volles Potenzial ausschöpfen."
In der Lebensmitte trifft das auf viele zu.
Der hat eine gute Ausbildung, vielleicht einen guten Job, ist aber nicht mehr happy, möchte sich weiterentwickeln.
Er merkt, er hat noch viel mehr Potenzial, das er in der aktuellen Firma nicht ausschöpfen kann.
Der hat einen Schmerz:
- "Wohin mit mir?"
- "Was soll ich tun?"
- "Wie kann ich das ausschöpfen?"
Da kommst Du mit Deiner Lösung.
Wichtig ist, den Finger in die Wunde zu drücken: "Das ist Dein Problem, ich kenne Dein Problem und kann Dir helfen."
Für denjenigen ist die Lösung noch nicht so wichtig.
Der muss nicht wissen, wie die Lösung aussieht.
Er muss sich im ersten Schritt abgeholt und verstanden fühlen.
Wenn Du mit ihm sprichst und erklärst, dass Deine systemische Lösung, die Begleitung über Wochen oder Monate bewährt ist, dann wird er hellhörig.
Dann sagt er: "Du verstehst mich, Du hast eine gute Lösung. Lass uns schauen, wie wir zusammenkommen können."
Gerd: Das ist das eine.
Aber wie kann man die Qualität des Angebots rüberbringen?
Dass den Leuten klar wird: Es ist Mitarbeit erforderlich, es wird keine fertige Lösung serviert.
Christian: Das ist der nächste Schritt.
Du musst im ersten Schritt sagen: "Ich verstehe Dich."
Die Lösung ist der nächste Schritt.
Wenn Du sofort sagst: "Das ist mein qualitativ hochwertiges Angebot", hat er keine Ahnung, was das ist.
Sprich über seine Gedankenwelt, seine Probleme und das, was ihn nachts wach hält.
Dann wirst Du ihn erreichen.
Der erste Schritt ist immer, die Sprache des potenziellen Kunden zu sprechen.
- "Worüber denkt er den ganzen Tag nach?"
- "Was beschäftigt ihn?"
Wenn er sich in Deinen E-Mail-Verteiler einträgt oder einen Call vereinbart, dann ist der nächste Schritt: "Hier ist meine Lösung, sie erfordert Deine Mitarbeit und geht über diesen Zeitraum."
Um den Fuß in die Tür zu bekommen, musst Du das Angebot in die zweite Reihe stellen.
Viele machen den Fehler, das Angebot über alles zu stellen.
Aber das Angebot ist gar nicht so wichtig, weil die Leute nicht ins Internet gehen und ein Angebot kaufen wollen.
Sie wollen jemanden, der sie versteht.
Sie gehen nicht ins Internet und sagen: "Ich möchte heute ein Coaching kaufen."
Wenn jemand ein Problem hat, durchläuft er eine Reise.
Er geht ins Internet, recherchiert:
- "Was gibt es da?"
- "Was schreiben die Leute darüber?"
Er sucht in aller Regel nicht sofort nach einem Coach.
Oder nur, sobald er auf seiner Reise ein bestimmtes Level erreicht hat und über die reine Informationsbeschaffung hinaus ist.
Der erste Schritt ist aber immer: "Ich habe ein Problem und suche eine Lösung."
Wie die aussieht, vielleicht ein Buch, ein Zoom-Call, ist erstmal nicht so wichtig.
Im Internet hast Du eine große Distanz.
Du weißt nicht, wer schreibt da, hat das Hand und Fuß, ist das ein Roboter?
Die Distanz und Skepsis ist sehr groß.
Wenn sofort jemand mit einem Angebot mit Summe X kommt, ist das sehr schwer zu verkaufen.
Marketing-Strategie: Die Zielgruppe im Fokus
Gerd: Wie kann ich das Marketing so aufbauen, dass ich die richtige Zielgruppe erreiche?
Christian: Das Marketing kannst Du nur so aufbauen, indem Du erst die Zielgruppe definierst und dann für diese Zielgruppe schreibst.
Regelmäßig Inhalte veröffentlichst und Deine Botschaft auf diese Zielgruppe ausrichtest.
Zum Beispiel: "Akademiker ab 40, die sich beruflich verändern und ihr volles Potenzial ausschöpfen wollen."
Da weiß ich: Ich möchte nur Leute ab 40 oder 50, die einen akademischen Abschluss haben.
Die sind in der Regel in einer Führungsposition, auf jeden Fall Advanced Level.
Gerd: Absolut.
Christian: Dann ziehst Du automatisch diese Gruppe an.
Alle anderen hältst Du fern und das ist gut so.
Du kannst online nur die richtigen Leute erreichen, indem Du über sie sprichst, über ihre Themen.
Das, was sie denken und beschäftigt, kommunizierst, schriftlich, per Video, was auch immer.
So kannst Du sie erreichen, so werden sie auf Dich aufmerksam.
Gerd: Ich habe Dein Skript als Leitfaden genommen.
Ich bin gerade dabei, die Zielgruppen genauer zu definieren.
Das hat mir geholfen, die Probleme der Zielgruppen stärker zu thematisieren.
Christian: Das ist wichtig, weil wir kennen es von uns selbst.
Wenn ich ein Problem habe und jemand schreibt darüber mit den Worten, die ich gerade fühle oder denke, dann hat er mich.
Dann werde ich hellhörig, dann lese ich weiter.
Aber wenn jemand schreibt: "Ich habe ein tolles Angebot. Das ist das Beste für Dich", dann ist das too much.
Das kann man vielleicht offline, wenn man sich gegenübersteht.
Aber im Internet ist jeder fremd, da hat man Distanz.
Keiner weiß, wer hinter diesem Angebot oder dieser Webseite steckt.
Da braucht es die Sprache der Zielgruppe, um jemanden hellhörig zu machen.
KI als Ergänzung, nicht als Ersatz
Gerd: Ich höre von meinen Coaches, dass sie in ihrem beruflichen Alltag immer stärker die Anforderungen merken, künstliche Intelligenz zu berücksichtigen.
Wie siehst Du das?
Christian: KI ist gekommen, um zu bleiben und wird immer stärker.
Ich bin der Meinung, man soll sich damit befassen, aber nicht alles über den Haufen werfen oder Angst und Panik verbreiten.
Das wird nicht alles übernehmen.
Gerd: Sehe ich auch nicht so.
Ganz im Gegenteil.
Christian: Die menschliche Komponente wird wichtiger werden.
Das Persönliche wird wichtiger, weil durch KI weiß man nie mehr genau: Steckt da noch ein Mensch dahinter?
Sich zu treffen, in welcher Form auch immer, wird wichtiger.
Man soll sich dem nicht verschließen, sondern für sein Geschäft schauen: "Kann ich das nutzen, um auf Ideen zu kommen, Dinge zu beschleunigen?"
Aber nicht alles über den Haufen werfen und sagen: "Ich muss alles unterordnen oder umkrempeln."
Gerd: Welche Produkte würdest Du empfehlen?
Dieses "SEO meets KI" - ist das ein Kurs, der die Leute dafür sensibilisieren könnte?
Christian: Ich mache morgen einen Zoom-Workshop zum Thema KI.
Habe aber konkret kein reines KI-Produkt.
Kommt vielleicht noch.
Es wird bei mir immer stärker implementiert: In den Inhalten, auch in den Coachings.
Aber nur bis zu einem gewissen Grad.
Man sollte Dinge im Kern selbst verstehen und den Fokus darauf legen, Dinge anwenden zu können und nicht alles "blindlings" an ein Tool oder einen Roboter auslagern.
Gerd: Das ist genau das, was mir wichtig ist.
Es ist keine Entweder-oder-Entscheidung, sondern eine Ergänzung oder Erweiterung im beruflichen Umfeld.
Christian: Absolut.
Die menschliche Komponente ist das Wichtigste, aber man soll sich damit befassen bis zu einem gewissen Grad.
Leider ist es so schnelllebig.
Wenn Du heute etwas erzählst, ist es morgen schon alt.
Da fühlt man sich als Laie schnell überfordert.
Man sollte einen Rahmen setzen: Wie viel Zeit möchte ich investieren?
Oder sich jemanden suchen, dem man folgt, der darüber spricht.
Ansonsten geht man in die Überforderung, weil sich bei KI so viel tut.
Für den Einzelnen und vor allem den Laien ist das alles kaum noch überschaubar.
Gerd: Das ist primär von Amerika getrieben.
Die sind in der Entwicklung weit voraus.
Die Dinge, die sie empfehlen, ist noch lange nicht das, was die Leute in der beruflichen Praxis erleben werden.
Christian: Es wird sich viel tun.
Man soll sich damit befassen, aber nicht zu viel Aufmerksamkeit darauf verwenden.
Im Kern bleibt alles wie es ist, was ein Online-Geschäft betrifft.
Tools wie KI können Dinge "nur" beschleunigen und unterstützen.
Gerd: Das werde ich in mein Coaching und in die Supervision aufnehmen.
Ein Appetizer: Was kann KI dazu beitragen, dass sie in der Wirtschaftlichkeit Sprünge machen und die Produktivität steigern?
Im Recruiting zum Beispiel den Leuten näherbringen, die sich auf Bewerbungsgespräche vorbereiten, ihren Lebenslauf danach auszurichten.
Dazu kann man KI sehr wohl nutzen, oder?
Christian: Absolut.
Es gibt fast in jedem Bereich Anwendungsfälle.
Gerade alles im digitalen Umfeld.
Gerd: Aber das ersetzt nicht den Coach oder die Erfahrung aus der beruflichen Situation.
Christian: Nein, absolut nicht.
Es ergänzt einfach.
KI-Tools wie ChatGPT sollte man so einsetzen, dass man nicht nach einer Vorlage sucht oder nach dem Weg: "Wie füttere ich dieses Tool richtig?"
Man sollte einen Schritt vorher diese Tools nutzen: "Liebes ChatGPT, ich möchte mir mit KI diese Aufgabe erleichtern oder dieses Ziel erreichen. Was muss ich tun?"
Da geht es nicht ums Prompt-Denken, sondern einfach ein Ziel vermitteln und die KI Vorschläge machen lassen.
Dann gewürzt mit dem menschlichen Verstand und der eigenen Erfahrung dieses Ziel klarer zu haben und besser verfolgen zu können.
Konkrete Empfehlungen für den nächsten Schritt
Gerd: Gibt es in Deinem Portfolio etwas, was meine Situation unterstützen könnte - die Coaching-Situation oder die Beratung von Firmen?
Christian: Mit dem A-Z Infoprodukt-System hast Du schon einen guten Fahrplan.
Was noch helfen könnte, ist From Zero to Fans.
Das ist ein Kurs über die Art von Inhalten, die Du erstellen musst, um Deine Zielgruppe im Internet zu erreichen.
Auf eine Art, die sie an Dich bindet und in Erinnerung bleiben lässt.
Das soll das Ziel sein: Etwas für "Deine" Leute erstellen, das man nicht an jeder Ecke sehen kann.
Wir haben eine Informationsüberflutung.
Was kannst Du also tun, um aus dieser Masse herauszustechen?
Gerd: "From Zero to Fans"? Das schaue ich mir an.
Du sagst, das wäre ein Werkzeug, mit dem man die eigene Profilierung unterstützen könnte?
Christian: Ja, sehe ich absolut so.
Fazit: Der Weg ist das Ziel
Gerd: Ich danke Dir, Christian, dass wir die Zeit hatten, uns auszutauschen.
Das kann nur ein kleiner Anschub sein.
Ich werde mich melden, wenn ich den Kurs genau gesehen habe.
Es freut mich, dass Du Dir die Zeit genommen hast.
Das nehme ich als Empfehlung auf.
Christian: Gerne, gerne.
Die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Gespräch
1. Zielgruppe ist alles.
- Nie "alle" ansprechen wollen.
- Spezifische Abgrenzung schafft Vertrauen.
- Problem der Zielgruppe vor die eigene Lösung stellen.
2. Problem vor Lösung.
- Menschen suchen Problemlöser, keine Angebote.
- Erst verstehen, dann verkaufen.
- Die Sprache der Zielgruppe sprechen.
3. Langfristig denken.
- Sowohl im E-Learning als auch im Coaching braucht es Zeit.
- Beziehungsaufbau ist wichtiger als schnelle Verkäufe.
- Qualität vor Quantität.
4. KI als Ergänzung.
- Nicht alles über den Haufen werfen.
- Menschliche Komponente wird wichtiger.
- Tools nutzen, aber Kern-Kompetenzen behalten.
5. Online-Marketing systematisch angehen.
- Fahrplan befolgen.
- Content für spezifische Zielgruppe erstellen.
- Aus der Masse herausstechen.
Hast Du ähnliche Erfahrungen gemacht beim Übergang von der Anstellung ins Online-Business?
Welche Herausforderungen siehst Du bei der Zielgruppenfindung?
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