Lohnt sich ein Online-Kurs? Was Du realistisch verdienst und wie lange es dauert. Zoom-Call mit Oliver.

Wenn Du wissen willst, ob sich ein Online-Kurs lohnt, findest Du im Netz zwei Sorten von Antworten.

1. Die eine sagt: passives Einkommen, einmal erstellen, für immer verdienen.
2. Die andere sagt: alles Betrug.

Beide sind falsch.

Ich hatte vor Kurzem ein Gespräch mit Oliver. Oliver ist Softwareentwickler, führt seit 2008 eine eigene GmbH und stellt genau die Frage, die Dich vermutlich auch hierhergeführt hat:

"Wie verdient man mit Online-Kursen Geld? Und wie lange braucht man, um das wirklich lukrativ in Gang zu bringen? Da geht es für mich nicht darum, ein, zweihundert Euro nebenher zu verdienen. Wenn, dann will ich damit richtig Geld verdienen."

Ich habe ihm die Zahlen genannt, über die sonst niemand spricht. Nicht, um ihn abzuschrecken, sondern weil man ohne diese Zahlen keine vernünftige Entscheidung treffen kann.

In diesem Beitrag erfährst Du:

• Die realistische Kaufrate bei Online-Kursen (und warum 2 bis 3 Prozent schon gut sind).
• Was 100 E-Mail-Adressen über Werbung tatsächlich kosten.
• Warum "1 Euro rein, 2 Euro raus" schlicht gelogen ist.
• Wie Du den Preis festlegst und warum 99 Euro oft der falsche Verkaufspreis sind.
• Warum Du weder Videos noch ein Webinar noch einen Doktortitel brauchst.
• Die zwei Wege, wie Du startest (und welcher zu Dir passt).

Los geht’s!

Wer ist Oliver?

Oliver hat Elektrotechnik studiert und ist Softwareentwickler. 2008 hat er eine GmbH gegründet, die Kassensysteme und Onlineshops entwickelt und zwar ausschließlich für Lieferdienste.

Wie er da hineingeraten ist, erzählt er selbst am besten: Ein früherer Geschäftspartner hatte ein rudimentäres Kassensystem auf DOS-Basis gebaut und war damit bei Lieferdiensten in ganz Deutschland vertreten. Alles, was Pizzadienst war, hatte dessen Programm, inklusive der Rechner.

Oliver kam dazu, hat das Ganze auf Windows gebracht und vorher eine Onlineplattform gebaut, weil ein Kunde einen Onlineshop wollte und derjenige, der ihn ursprünglich bauen sollte, unterwegs aufgegeben hatte.

So ist er da hineingerutscht. Und es hat sich immer weiterentwickelt.

2012 hat er sich vom Geschäftspartner getrennt. Die GmbH gibt es bis heute, allerdings als Ein-Mann-GmbH ohne Angestellte. Was er nicht allein machen kann, kauft er extern zu.

Und dann kam das Problem, das ihn zu mir geführt hat:

"Die Problematik ist eigentlich, dass dieses Geschäft gerade seit Corona sehr, sehr zäh geworden ist. Die Lieferdienste verdienen alle kein Geld mehr, weil die Endkunden kein Geld mehr in der Tasche haben und einfach nicht mehr online bestellen. Es ist massiv zurückgegangen."

Deshalb sucht er etwas anderes.

Das Thema Online-Kurse schwelte bei ihm übrigens schon lange. Er hat sich vor langer Zeit in meinen E-Mail-Verteiler eingetragen, laufend Mails bekommen und in der letzten Zeit einiges davon abgearbeitet: meine Seiten angeschaut, verschiedene Videos angesehen. Und er hat sich angeschaut, was andere Anbieter in dem Bereich machen.

Sein Geld verdient er ohnehin online, sagt er selbst. Nur eben mit IT.

Die Frage, um die es wirklich geht

Oliver hat seine Fragen sehr präzise gestellt:

• Wie fängt man an? Was macht man?
• Welche Unterstützung kann man bekommen und in welcher Form?
• Wie verdient man damit Geld?
• Wie lange braucht man, um das wirklich lukrativ in Gang zu bringen?

Und dann kam der Satz, der die ganze Ausgangslage klärt: "Da geht es ja nicht darum, für mich jetzt irgendwie ein, zweihundert Euro nebenher zu verdienen. Sondern wenn, dann will ich auch damit richtig Geld verdienen."

Das ist eine völlig legitime Erwartung. Und genau deshalb muss die Antwort ehrlich ausfallen.

Die unbequeme Antwort zuerst: Es ist ein Aufbaugeschäft

Bevor wir über Zahlen, Preise und Kanäle reden, muss dieser eine Punkt sitzen, denn wenn er nicht sitzt, wird alles andere zur Enttäuschung.

Die Wahrheit ist: Ein Geschäft bauen wir offline genauso auf wie online.

Es ist nicht etwas, das von heute auf morgen sofort Tausende Euro bringt. Es ist ein Aufbaugeschäft. Online genauso wie offline.

Der Unterschied liegt woanders: Online hast Du Abkürzungen. Es gibt Beschleuniger. Du kannst Dinge automatisieren, die offline jemand von Hand machen müsste.

Aber es bleibt Aufbau. Dessen musst Du Dir bewusst sein.

Wer das akzeptiert, trifft ab hier bessere Entscheidungen. Wer darauf hofft, dass es diesmal anders ist, verliert Geld und Zeit.

Was tatsächlich bestimmt, wie viel Du verdienst

Jetzt zur eigentlichen Antwort auf Olivers Frage. Denn "Wie viel verdient man mit einem Online-Kurs?" hat keine allgemeine Antwort. Sie hängt fast vollständig an einer einzigen Entscheidung.

Es steht und fällt alles mit der Wahl des Themas.

Konkret mit diesen Fragen:

• Welche Nische möchte ich bedienen?
• Welche Zielgruppe visiere ich an?
• Wer soll was warum bei mir kaufen?

Mit der Idee steht und fällt alles, denn die Wahl der richtigen Idee entscheidet darüber, wie lukrativ das Ganze überhaupt werden kann.

Es gibt dabei eine Gesetzmäßigkeit, die Du Dir merken solltest: Je größer der Schmerz der Menschen, desto größer ihre Bereitschaft, Geld auszugeben und zwar viel Geld.

Mein Standardbeispiel dafür: Wenn jemand um zwei Uhr nachts Zahnschmerzen hat und Du ihm eine Tablette verkaufst, die ihm diese Zahnschmerzen nimmt, dann hat er kein Problem damit, für diese eine Tablette zwei- oder dreihundert Euro zu bezahlen. Das wird er machen.

Bei einem schönen Hobby sitzt das Geld dagegen nicht so locker.

Es gibt Nischen, in denen der Schmerz groß ist und Nischen, in denen er es nicht ist. Das ist der wichtigste Hebel für Deine späteren Einnahmen.

Und jetzt kommt der Teil, den viele überspringen und an dem die meisten scheitern.

Du solltest Dir etwas suchen, das nicht nur lukrativ ist, sondern das auch Dir selbst entspricht.

Mach es nicht nur wegen des Geldes, denn dann ziehst Du es nicht durch. Dann wird es einfach zäh.

Es muss ein Match sein zwischen zwei Dingen:

1. Etwas Lukrativem, wo Du weißt, dass Menschen dafür bereits Geld ausgeben.
2. Etwas, das zu Dir passt, wo Du damit klarkommst, Dich lange damit zu befassen, Inhalte zu erstellen, Fragen zu beantworten und mit Menschen darüber zu sprechen.

Ein Beispiel, das ich immer wieder erlebe: Viele sagen sich: "Abnehmen bei Frauen, das ist attraktiv, das mache ich" — haben aber überhaupt keinen Berührungspunkt damit. Sie würden nie mit einer Frau sprechen, die in dieser Situation ist.

Das wird nicht lange gut gehen.

Die meisten Menschen geben auf, weil sie ihr Thema nur wegen des Geldes gewählt haben und wenn es dann nicht sofort funktioniert und der große Rubel nicht rollt, lassen sie es wieder bleiben. Nicht aus Unfähigkeit, sondern mangels Interesse.

Häufig läuft es so: Du startest mit etwas, das Du spannend findest. Und erst über die Zeit, im Aufbau des Geschäfts, merkst Du: Ja, das ist es. Da habe ich irgendwo eine Leidenschaft entwickelt.

Manchmal ist es auch umgekehrt: Das ist so zäh, das lasse ich wieder.

Deshalb solltest Du zu Beginn zwei, drei Themen auf dem Zettel haben.

Mit einer Sache startest Du. Die anderen zwei behältst Du im Hintergrund, falls Du nach drei, vier, fünf Monaten merkst, dass es das nicht ist. Zu schwierig. Macht keinen Spaß. Innerlich sträubt sich alles.

Dann macht es keinen Sinn, weiterzumachen.

Die Zahlen, über die niemand spricht

Und jetzt zum Teil, der Olivers eigentliche Frage beantwortet. Diese Zahlen findest Du selten in Werbevideos, sie sind aber die Grundlage jeder ehrlichen Kalkulation.

Die Kaufrate!

Wenn Du 100 Menschen in Deinem E-Mail-Verteiler hast, kaufen davon nicht 50 Dein Produkt.

Es kaufen zwei oder drei.

Man kennt das ja von sich selbst: Man meldet sich an, schaut es sich an, löscht die Mail, trägt sich wieder aus oder vergisst es einfach. So sind alle.

Liegt Deine Kaufrate zum Start bei zwei bis drei Prozent, bist Du genau im Durchschnitt, eigentlich schon im oberen Durchschnitt. Je nach Preis, Zielgruppe und Schmerz.

Damit musst Du im Kopf klarkommen: Die allerwenigsten Menschen, die jemals mit Dir in Kontakt kommen, werden etwas bei Dir kaufen.

Das ist Gesetz. Das ist überall so. Bei einem Onlineshop ist es dasselbe: 70 bis 80 Prozent derer, die etwas in den Warenkorb legen, kaufen es nicht.

Jetzt wird es konkret. Nehmen wir an, Du willst über bezahlte Anzeigen 100 E-Mail-Adressen gewinnen.

In meinem Bereich kostet eine E-Mail-Adresse zum Beispiel 10 Euro.

Das heißt:

• 100 Leads × 10 Euro = 1.000 Euro Werbebudget
• davon kaufen 2 bis 3 Prozent = zwei bis drei Kunden

Und dann ist die Rechnung einfach.

Genau deshalb ist der Preis Deines Kurses keine Geschmacksfrage, sondern rechnerisch entscheidend.

Dazu weiter unten mehr.

Warum "1 Euro rein, 2 Euro raus" gelogen ist

Oliver hat mir eine Beobachtung geschildert, bei der ich sofort hellhörig wurde:

"Es gibt ja verschiedene Anbieter, die einem erzählen, dass man mit Onlinewerbung, gerade YouTube-Werbung, unheimlich einfach an Kunden kommen kann. Und dass das sogar praktisch so gut wie nichts kostet, weil man am Anfang irgendwelche Budgets von Google zur Verfügung gestellt bekommt. Da bin ich immer sehr skeptisch."

Seine Skepsis ist berechtigt.

So einfach, wie diese Leute es darstellen, ist es sicher nicht. Das kann ich Dir versprechen. Wenn es so einfach wäre, würde es jeder machen.

Und jetzt kommt der Punkt, den fast alle falsch verstehen: Die Schwierigkeit ist nicht, Anzeigen zu schalten und E-Mail-Adressen zu generieren. Das ist gar nicht so schwer. Die Schwierigkeit ist, das Ganze profitabel zu bekommen.

Also mehr zu verdienen, als Du ausgibst.

Es ist nicht so, dass Du einen Euro in bezahlte Anzeigen gibst und sofort zwei Euro zurückbekommst. Das ist gelogen. Das gibt es nirgendwo.

Was Du stattdessen tun musst:

• austesten
• Dinge probieren
• Dir ein Budget aufstellen, das weg sein darf und das Du verschmerzen kannst
• Dich rantasten

Bezahlte Anzeigen sind eine eigene Wissenschaft. Du brauchst Spielgeld. Du wirst Geld verprassen. Du musst die Algorithmen verstehen und Dir ein gewisses Know-how und eine gewisse Erfahrung aneignen.

Deshalb zeige ich bezahlte Anzeigen in meinen Programmen bewusst nicht.

Der Grund ist einfach: Wann immer Menschen Geld für etwas ausgeben, wollen sie sofort einen Return. Und den kann ich bei Ads seriös nicht versprechen.

Bei mir ist deshalb alles organisch.

Die Frage lautet: Was kannst Du ohne Ads machen, um erste Kunden zu gewinnen? Und welche Werbeplattform ist die richtige?

Auch das hat Oliver gefragt — Instagram?

Und auch hier lautet die Antwort: Das kann man pauschal nicht sagen.

Ich persönlich bin ein Fan von YouTube Ads, das funktioniert bei mir gut. Aber das hängt von der Nische und vom Thema ab. Niemand kann Dir sagen "Du musst hierhin", ohne Dein Thema zu kennen.

Also auch hier: Recherche.

• Wo werden zu Deinem Thema die meisten Anzeigen geschaltet?
• Wo sagst Du selbst: Ja, das spricht mich an?

Da musst Du dann auch hin.

Damit hier kein falscher Eindruck entsteht: Oliver hat mich direkt gefragt, ob ich denn selbst gar keine bezahlte Werbung mache. Die Antwort ist differenziert, und ich möchte sie nicht unterschlagen:

Für meine eigenen Projekte schalte ich sehr wohl bezahlte Anzeigen, vor allem auf YouTube.

Was ich nicht mache: Ich zeige das meinen Kunden nicht und unterrichte es nicht in Coachings. Nicht, weil es nicht funktioniert, sondern weil ich niemandem den sofortigen Return versprechen kann, den er bei einer solchen Investition erwartet.

Was ich unterrichte, ist der organische Weg. Was ich zusätzlich für mich selbst nutze, sind Ads.

Die Flyer-Rechnung: Warum Du Berührungspunkte brauchst

An dieser Stelle hat Oliver aus seiner eigenen Branche eine Analogie geliefert, die besser ist als jedes Marketing-Diagramm.

"Das Thema mit der Werbung kann ich mir gut vorstellen. Früher haben die Pizzadienste Flyer verteilt. Und dann habe ich immer gesagt: Wenn ihr zehntausend Flyer verteilt, dann könnt ihr damit rechnen, dass — wenn ihr Glück habt — fünf Leute bestellen."

Genau so ist es.

Aber — und das ist der entscheidende Zusatz — das potenziert sich über die Zeit.

Wenn Du lange Werbung schaltest und die Menschen Dein Gesicht oder Deine Botschaft immer wieder eingeblendet bekommen, dann startet ein Prozess. Du gelangst in die Köpfe der Leute. Sie beginnen, nach Deinem Namen zu recherchieren. Sie kommen später über ganz andere Umwege zu Dir, nicht nur über die Anzeige.

Aber eben nicht an Tag eins.

Und dann hat er eine Geschichte erzählt, die das Prinzip perfekt zeigt:

Er hat früher in München gewohnt. Damals gab es noch kein Online-Bestellen, man musste anrufen. Im Briefkasten lagen regelmäßig Flyer vom Pizzadienst.

Er hat sich den Flyer angeschaut — und auf dem Weg von der Haustür in die Wohnung war der Flyer schon wieder passé. Die ersten fünf, sechs hat er weggeworfen.

Irgendwann dachte er sich: Ich wollte da immer mal etwas bestellen. Bevor ich wieder keinen Flyer habe, hefte ich ihn mir mit einem Magneten an den Kühlschrank.

Und dann hat er trotzdem nicht bestellt.

Erst später — irgendwann, als der Moment passte — ist er in die Küche gegangen, hat den Flyer vom Kühlschrank genommen, angerufen und bestellt.

Online ist es exakt genauso.

Du brauchst diese Berührungspunkte. Immer wieder, immer wieder, immer wieder. Und der Moment muss zusätzlich passen.

Das ist einer der Hauptgründe, warum ein Online-Kurs-Business Zeit braucht: die Anzahl der Berührungspunkte, bis jemand bereit ist.

Die zwei Wege, wie Du startest

Oliver hat gefragt, an welcher Stelle man eigentlich losgeht. Ihm fehlte der Faden.

Bevor ich zu den Wegen komme, muss ich seine beiden Einwände erwähnen — weil sie so typisch sind.

• Einwand 1: "Entweder kenne ich mich mit irgendetwas nicht aus, dann lasse ich eher die Finger davon. Das, was ich bisher gemacht habe, da kenne ich mich gut aus, damit habe ich mich jahrelang beschäftigt."
• Einwand 2: Wenn er andererseits etwas in Richtung IT macht, bräuchte das nach seinem Gefühl einen sehr langen Vorlauf. Deshalb fragte er, ob es nicht Themen gibt, die man einfach mal anfangen kann, um den ganzen Prozess einmal zu durchlaufen.

Beides ist absolut nachvollziehbar. Meine Gegenfragen dazu waren:

• Welches Wissen willst Du teilen?
• Welche Probleme willst Du lösen?
• Geht es in Richtung IT — oder in eine ganz andere Richtung?

Das ist am Ende eine individuelle Entscheidung, die ich Dir nicht abnehmen kann.

Und dann: Es gibt nicht den einen allgemeingültigen Weg. Es gibt verschiedene, aber im Kern laufen sie auf zwei Richtungen hinaus.

Weg 1: Zuerst der Kurs, dann die Kunden

Du erstellst zuerst den Online-Kurs. Ein Teil davon sind persönliche Erfahrungen, ein anderer Teil ist Wissen, das Du Dir durch Recherche aneignest.

Wichtig: Du erstellst eine Version 1.0. Und die ist weit weg von perfekt — das muss sie auch gar nicht sein. Sie muss einen gewissen Nutzen für die Menschen haben. Mehr nicht.

Dazu kommen:

1. ein einfacher Mitgliederbereich
2. eine einfache Text-Verkaufsseite

Keine Webinare, keine aufwendige Technik. Das ist am Anfang alles too much.

Warum Version 1.0?

Weil viele den Fehler machen, zwei Jahre lang am perfekten Online-Kurs zu bauen — und dann rausgehen und merken, dass sie keine Kunden gewinnen.

Investiere nicht zu viel Zeit in etwas, von dem Du noch nicht weißt, ob es funktioniert. Du willst so schnell wie möglich eine Erkenntnis gewinnen: Bekomme ich hier Kunden, ja oder nein?

70 bis 80 Prozent fertig reicht.

Danach hast Du zwei Möglichkeiten, an die ersten Kunden zu kommen:

1. Bezahlte Anzeigen. Der schnellste Weg. Du brauchst Budget und leitest über Google Ads, Facebook Ads oder YouTube Ads Menschen auf Deine Verkaufsseite. Du bekommst schnell grünes Licht oder eine rote Ampel.
2. Kooperations- und Affiliatepartner. Du findest Menschen, die Projekte in Deinem Bereich haben und eine große E-Mail-Liste besitzen, und die Dein Produkt bewerben.

Beides liefert Dir dasselbe: erste Erkenntnisse.

• Wer kauft?
• Was sagen die Kunden zu meinem Kurs?
• Was wollen sie kaufen, was nicht?

Die meisten gehen diesen Weg allerdings nicht, mangels Geld und aus Unsicherheit.

Weg 2: Zuerst das Publikum, dann der Kurs

Das ist der Weg, den die meisten gehen. Und der nachhaltigere.

Du baust Dir zuerst organisch ein Publikum zu einem Thema auf und entwickelst erst später eine Lösung dafür.

Ein Beispiel für ein ausreichend spitzes Thema: Abnehmen für Frauen ab 35 nach der Schwangerschaft. Da weißt Du ganz genau, wer Deine Zielgruppe ist: Frauen, die nach dem zweiten Kind wieder ihr Gewicht von vorher erreichen wollen.

Für diese Zielgruppe erstellst Du kein Produkt. Du erstellst Inhalte:

• YouTube-Videos
• Instagram-Posts
• Blog-Artikel

Und Du baust Dir daraus eine E-Mail-Liste auf. Über ein Freebie — Du gibst etwas kostenlos weg, die Menschen tragen sich in Deinen Verteiler ein.

Und dann kommt der entscheidende Unterschied: Du entwickelst den Kurs gemeinsam mit diesen Menschen.

Nehmen wir 100 Leute in Deiner Liste. Du arbeitest mit Umfragen:

• Wo drückt der Schuh?
• Was hast Du schon gekauft?
• Wo wurdest Du enttäuscht?
• In welcher Situation bist Du?

Darauf basierend erstellst Du für genau diese 100 Menschen einen Online-Kurs. Und Du hast damit die Sicherheit, dass — Hausnummer — zehn davon ihn kaufen werden.

Das dauert länger. Aber es ist sehr, sehr nachhaltig. Und Du hast kein Problem mehr damit, Kunden zu gewinnen.

Natürlich lassen sich beide Wege mischen. Du kannst zum Beispiel eine Landingpage mit einem Freebie bauen und darauf bezahlte Anzeigen schalten, um Dir eine E-Mail-Liste aufzubauen.

Aber das sind die zwei Wege, wie man es machen kann — und auch machen sollte.

Wie Du den Preis festlegst — und warum 99 Euro oft der falsche Verkaufspreis sind

Oliver wollte als Nächstes wissen, für welchen Preis man das Ganze verkaufen kann.

Meine Antwort: Das würde ich an dieser Stelle noch gar nicht entscheiden.

Wenn Du Dein Thema hast, startest Du zuerst mit einer Recherche:

• Was gibt es dazu schon?
• Welche Anbieter verkaufen was?
• Und vor allem: zu welchem Preis?

Daran musst Du Dich orientieren. Denn die Anbieter, die schon lange am Markt sind, machen vermutlich vieles richtig.

Das heißt konkret: Wenn viele einen Online-Kurs für 500 Euro verkaufen, dann musst Du ebenfalls mindestens 500 Euro nehmen. Vielleicht sogar mehr und dafür mehr liefern.

Deinen Kurs stattdessen für 99 Euro anzubieten, würde keinen Sinn ergeben.

Warum solltest Du das tun?

Orientiere Dich also an dem, was es schon gibt, aber mach dann Dein eigenes Ding daraus. Füge Dinge hinzu, die andere nicht bieten. Positioniere Dich anders.

Achtung, hier gibt es einen Sonderfall: Wenn Du bewusst mit einem kleinen Einstiegsprodukt startest, um den Markt kennenzulernen, sind 99 Euro genau richtig. Das ist dann aber kein Preis, sondern ein Lerninstrument, siehe den nächsten Abschnitt.

Oliver hat es selbst auf den Punkt gebracht: Es wäre geschickt, zunächst mit einem kleinen Produkt anzufangen, um überhaupt in Gang zu kommen.

Genau. Aber mit der richtigen Erwartung.

Dieses erste Produkt solltest Du als etwas sehen, mit dem Du den Markt und die Menschen kennenlernst. Nicht als Cash Cow. Nicht als etwas, das Geld verdient. Das kommt später.

Ich würde an Tag eins keinen 1.000-Euro-Kurs entwickeln. Ich würde an Tag eins einen 99-Euro-Kurs entwickeln, eine abgespeckte Version, die noch Luft nach oben hat.

Und dann schaust Du, was passiert. Vor allem: Wer kauft da eigentlich?

• Sind das Menschen mit finanziellen Problemen, die nach zwei Tagen wieder zurückgeben?
• Oder sind das Menschen, die mehr von Dir wollen? Die sagen: "Gute Kostprobe, aber mir zu wenig. Ich will mehr von Dir."

Diese Information ist zu Beginn mehr wert als der Umsatz.

Sei Apple, nicht Aldi

Das ist der Satz, den ich in solchen Gesprächen am häufigsten sage.

Versuche nicht, über einen günstigen Preis viele, viele Kunden zu gewinnen. Versuche, über einen hohen Preis Premiumkunden zu gewinnen.

Und jetzt kommt der Teil, der die meisten überrascht: Die sind viel einfacher.

Erstelle also lieber etwas sehr, sehr Hochwertiges. Etwas, das im Vergleich zum Wettbewerb darüber liegt, qualitativ, inhaltlich oder durch die persönliche Arbeit mit Dir. Verlange dafür mehr.

Das Ergebnis: bessere Kunden und zufriedenere Kunden.

Was Du am Anfang alles NICHT brauchst

Ein großer Teil unseres Gesprächs bestand darin, Dinge wegzunehmen statt hinzuzufügen. Denn die meisten scheitern nicht an fehlenden Bausteinen, sondern an zu vielen.

Du brauchst kein Webinar!

Viele raten Dir zum Autowebinar. Ich würde das hinten anstellen, solange Du nicht weißt, ob das Ding überhaupt funktioniert.

Ein Webinar ist mit sehr, sehr viel Aufwand im Vorfeld verbunden: erstellen, Dinge austesten, schauen, wie die Menschen reagieren, Software dafür anschaffen.

Oliver hat richtig erkannt, dass ein Webinar im Kern dem E-Mail-Listenaufbau dient. Es hat darüber hinaus einen echten Vorteil und einen echten Nachteil:

Vorteil: Die Menschen hören und sehen Dich — so wie in unserem Gespräch. Sie erleben, was Du für ein Typ bist. Du kannst überzeugen.

Nachteil: Streuverluste. Von 100 Menschen, die sich für Dein Webinar anmelden, nehmen vielleicht 30 tatsächlich teil. Die meisten melden sich für Dinge an und ignorieren sie dann wieder.

Mein Rat: Am Anfang nicht. Zu viel Aufwand, zu unsicher.

Hol Dir zuerst den Proof:

• Funktioniert das oder nicht?
• Macht mir das überhaupt Spaß?
• Welche Menschen kaufen da?

Später, wenn Du den Proof hast und es funktioniert, kannst Du optimieren, mehr verkaufen und andere Leadmagneten ausprobieren.

Du brauchst keine Videos!

Das hat Oliver ausdrücklich gefragt — und die Antwort überrascht viele: Die meisten meiner Online-Kurse sind reiner Text. Ich mache nur dann Videos, wenn man etwas über die Textspur einfach nicht erklären kann.

Wie das konkret aussieht: Der Mitgliederbereich ist eine Textwebsite. Er ist aufgebaut wie ein Blogbeitrag, mit ein paar Bildern, Grafiken und Diagrammen. Alles, was ich in einem Video sagen und zeigen würde, schreibe ich als Text auf — mit Screenshots.

Und das hat einen handfesten Vorteil in dieser schnelllebigen Zeit: Gerade wenn es um Tools geht, ist ein Text schnell ausgebessert. Ein Video komplett neu aufzunehmen ist dagegen ein ganz anderer Aufwand.

Du brauchst keinen Doktortitel!

Bei einem Online-Kurs geht es nicht darum, ein ausgewiesener Experte mit Doktortitel zu sein. Es geht darum, ein Level über denen zu sein, die den Kurs kaufen.

Ein Level, das nicht schwer zu erreichen ist, oder?

Und Du musst auch nicht alles über Dein Thema wissen. Es geht darum, dass Du Dich dafür interessierst und bereit bist, Dich einzulesen, Dich weiterzubilden und mit Menschen darüber zu sprechen.

Muss es dabei um Deinen Beruf gehen?

Nein.

Bei Oliver muss es nicht IT sein.

Jeder hat Hobbys. Jeder hat in seinem Leben Dinge gemeistert, vor denen andere gerade stehen. Jeder hat Probleme überwunden.

Das Schnullerbuch: Warum Menschen von Menschen kaufen

Um das zu zeigen, habe ich im Gespräch meinen Bildschirm geteilt und Oliver ein Beispiel gebracht, das ich immer wieder gerne verwende.

Ich habe ein Buch darüber geschrieben, wie Du Deinem Kind den Schnuller abgewöhnst.

Mein Kind war ein Schnuller-Junkie. Bei Kindern ist das häufig so.

Und mein Angebot lautete sinngemäß: "Du hast ein Kind und bekommst Deinem Kind den Schnuller nicht los. Ich kenne Deine Situation, ich war in der gleichen. Ich bin kein ausgebildeter Schnuller-Experte. Ich habe einfach dieselbe Situation erlebt wie viele andere Eltern. So haben wir es gemacht, das hat bei uns funktioniert. Unser Weg steht in diesem Buch. Hier kannst Du es kaufen."

Für zehn, zwanzig Euro.

Genau dasselbe gilt für Online-Kurse.

Viele machen sich einen viel zu großen Kopf: "Ich weiß zu wenig darüber. Ich habe keine Ausbildung."

Das braucht es nicht.

Menschen kaufen von Menschen.

Sie kaufen vom Nachbarn nebenan, der dasselbe Problem hatte wie sie, eine Lösung dafür gefunden hat und diese Lösung jetzt teilt und verkauft.

Das Freebie: die Käseprobe an der Wursttheke

Oliver wollte wissen, wie aufwendig so ein Freebie eigentlich sein muss und ob es aus mehreren Teilen bestehen sollte.

Auch das kann man nicht verallgemeinern. Ob PDF, Video oder Checkliste — das hängt immer von der Zielgruppe und vom Thema ab.

Aber es gibt ein Bild, das erklärt, was ein Freebie überhaupt leisten soll: Ein Freebie ist die Käseprobe an der Wursttheke im Supermarkt. Schmeckt der Käse, kaufst Du den Käse. Schmeckt er nicht, kaufst Du gar nichts.

Daraus ergeben sich drei Eigenschaften, die ein gutes Freebie haben muss:

1. Es darf nicht viel Zeit kosten. Zeit hat niemand. Ein 200-Seiten-Buch schreckt in der Regel eher ab, als dass es hilft.
2. Es muss einen schnellen Nutzen haben — einen Quick Win. Derjenige, der es sich herunterlädt oder anschaut, soll denken: "Oh ja, das ist wertvoll, das wusste ich noch gar nicht." Oder: "Das habe ich mich schon immer gefragt, jetzt kann ich es umsetzen."
3. Es sollte im besten Fall etwas sein, wofür Menschen ein paar Euro bezahlen würden. Es soll in ihren Augen so wertvoll sein, dass sie denken: "Eigentlich wäre das zehn, zwanzig, dreißig, vierzig, fünfzig Euro wert."

Und dann mein wichtigster Tipp dazu: Schau nach, was andere schon bieten.

Du bist ja nicht der Erste, der das macht. Es gibt schon andere und das ist gut so. Da kannst Du Dir Dinge abschauen.

Denn diese Anbieter haben ihre Hausaufgaben gemacht. Sie haben Dinge ausprobiert. Daran würde ich mich orientieren.

Musst Du Dein Gesicht zeigen?

Eine ausgezeichnete Frage von Oliver, und er hat sie gleich mit dem passenden Beispiel gestellt: Wenn er einer jungen Mutter einen Abnehmkurs verkaufen will, passt das dann, wenn er sich selbst im Bild zeigt?

Nein. Das muss matchen.

Wenn es nicht matcht, hast Du zwei Möglichkeiten:

1. Du baust das Geschäft gesichtslos auf.
2. Du erfindest einen Avatar. Du bist weiterhin für alle Inhalte und Kurse verantwortlich, aber nach außen steht eine erfundene Person für das Projekt — im Abnehm-Beispiel etwa eine junge Frau, die in Deinem Namen dafür steht.

Kann man machen, ich würde es aber nicht.

Ich würde stattdessen von vornherein ein Projekt und ein Thema wählen, das zu Dir passt. Zu dem Du stehst. Das zu Deiner Geschichte passt.

Das ist deutlich einfacher.

Und damit schließt sich der Kreis zum Anfang: Genau deshalb scheiden Themen aus, die man nur wählt, weil dort Geld zu verdienen ist. Das hältst Du keine zehn Jahre durch. Das wird zäh.

Wie groß muss die E-Mail-Liste sein?

Auch das hat Oliver gefragt. Und die Antwort ist unbefriedigend, aber wahr:

Das kann man nicht sagen.

• Du kannst mit einer E-Mail-Liste von 100 Menschen Tausende von Euro verdienen.
• Du kannst mit einer E-Mail-Liste von 10.000 Menschen gar nichts verdienen.

Das ist sehr individuell.

Denn nicht die Größe entscheidet, sondern die Beziehung. Es kommt auf Vertrauen an.

Es hängt davon ab, wie Du die Liste aufbaust und was Du in Deinen E-Mails vermittelst. Wie authentisch Du bist. Wie ehrlich. Wie nahbar.

Je mehr Vertrauen die Menschen fassen, desto eher kaufen sie von Dir und desto höhere Preise akzeptieren sie.

Der Weg, den ich Oliver empfohlen habe

Am Ende des Gesprächs wollte Oliver wissen, wie es konkret weitergeht. Das habe ich ihm mitgegeben — und genau das kannst Du heute Abend selbst machen:

1. Geh in Dich und such Dir Themen. Ohne Bewertung. Einfach Themen auf einen Zettel. Reflektiere Dein Leben. Reflektiere Deine beruflichen Stationen. Es geht darum, etwas zu finden, das für Dich matcht.
2. Zwei, drei Themen auf die Liste.
3. Recherchiere und schau nach: Gibt es dazu schon etwas? Und wenn ja, was? Und jetzt der Punkt, der die meisten überrascht: Wenn es dazu schon etwas gibt — und wenn es sogar viel gibt — ist das immer ein gutes Zeichen. Das heißt in der Regel, dass es lukrativ ist.
4. Entscheide Dich für ein Thema, das zu Dir passt. Das ist der erste Schritt. Alles andere kommt danach. Ich habe Oliver angeboten, mir seine Ideenliste zu schicken, dann gebe ich ihm meine Einschätzung dazu, ob es gut klingt oder ob ich eher die Finger davon lassen würde. Dasselbe Angebot mache ich Dir hiermit.

Was ich ihm an Unterstützung angeboten habe

Oliver hatte auf meiner Seite ein Programm entdeckt und wollte wissen, was das eigentlich ist. Ich schreibe es hier kurz auf, weil die Frage in solchen Gesprächen immer kommt.

Der Online-Kurs-Creator (hier kannst Du Dich in die Warteliste eintragen).

Das ist mein Online-Kurs für Menschen, die selbst einen Online-Kurs erstellen wollen. Er besteht aus drei Bausteinen:

1. Technik. Bei Oliver habe ich dazugesagt, dass dieser Teil für ihn als Softwareentwickler vermutlich gar nicht so spannend ist. Für alle anderen ist er der häufigste Stolperstein. Wie setzt Du das technisch auf? Du brauchst einen Mitgliederbereich — einen geschützten Bereich, in dem Deine Inhalte liegen. Du brauchst einen Zahlungsanbieter wie Digistore und musst wissen, wie Du das verknüpfst. Und im besten Fall ein E-Mail-Marketing-Tool, um Dir eine Kundenliste aufzubauen.
2. Wie Du einen marktfähigen Kurs erstellst. Die meisten machen an dieser Stelle irgendetwas — heute gerne schnell mit KI zusammengeklickt. Es sollte aber etwas von Qualität sein. Wie recherchierst Du online richtig? Wie erstellst Du einen Kurs, den die Menschen tatsächlich durcharbeiten, der spannend ist, der sie zum Umsetzen animiert und mit dem sie am Ende auch wirklich ein Ziel erreichen? Das ist wichtiger, als viele denken: Ein schlechter Online-Kurs verkauft sich einmal — aber kein zweites Mal. Auch das Internet vergisst nichts.
3. Die Vermarktung. Wie gewinnst Du so schnell wie möglich erste Kunden? Und zwar ausdrücklich ohne bezahlte Anzeigen: Wie findest Du Kooperationspartner? Wie sprichst Du Menschen direkt an? Wie machst Du einen Betatest, bei dem Du eine Gruppe kostenlos oder für eine geringe Gebühr in Deinen Kurs lässt und dafür Feedback bekommst — zum Beispiel ein Videofeedback oder ein Testimonial?

Bezahlte Anzeigen sind darin bewusst nicht enthalten. Das ist etwas, worüber Du Dich außerhalb des Kurses informieren müsstest.

Das ist im Prinzip genau das, was ich selbst mache, wenn ich einen neuen Online-Kurs erstelle oder ein neues Kursgeschäft in einer anderen Nische starte.

Ich habe Oliver den Online-Kurs-Creator im Gespräch auch ausdrücklich empfohlen. Und im selben Atemzug gesagt: "Du kannst es auch ohne Kurs machen. Es ist keine Hexerei."

Mein 1:1-Mentoring.

Daneben gibt es das Mentoring. Dabei bauen wir Dein Geschäft über ein Jahr gemeinsam auf. Wir treffen uns einmal im Monat, ich gebe Dir Aufgaben, recherchiere für Dich und kann auch operativ Dinge umsetzen.

Das ist die Starthilfe für das Ganze — Du hast mich dabei als Sparringspartner.

Und ja, das kostet entsprechend. Weil es meine persönliche Zeit ist, die ich investiere.

Olivers Kommentar dazu fand ich angenehm unaufgeregt: „Man will das ja nicht umsonst machen, das ist schon richtig.”

Warum meine Kurse nicht ganzjährig bestellbar sind

Oliver ist etwas aufgefallen: Der Online-Kurs-Creator ist nicht durchgehend bestellbar.

Das stimmt, und das ist Absicht.

Ich öffne die Tore zu meinen verschiedenen Kursen in Phasen. Sie sind nicht das ganze Jahr über verfügbar.

Der Grund ist eine psychologische Geschichte, die Du vermutlich kennst: Wenn etwas zeitlich limitiert ist, müssen Menschen eine Entscheidung treffen.

Sonst passiert nämlich das hier: "Ja, ich kaufe mir das Ding. In zwei Monaten habe ich sowieso Urlaub, da habe ich Zeit."

Das wird nie kommen. Das wird nie passieren. Die Menschen treffen dann einfach keine Entscheidung.

Wo Verknappung aufhört und Verarsche anfängt...

Oliver hat an dieser Stelle etwas angesprochen, das mich ehrlich ärgert: "Es gibt ja auch diese Methode, dass irgendetwas zu einem Bruchteil des eigentlichen Preises angeboten wird, aber nur die nächsten drei Tage. Wenn man dann am vierten Tag guckt, kann man es trotzdem noch für den Preis bestellen. Und die drei Tage laufen wieder von vorn."

Das ist Verarsche!

Vor allem, wenn es dann heißt: "Heute nur 49 Euro statt normalerweise 1.598 Euro."

Das passt gar nicht zusammen. Was soll dieser Kurs dann für einen Wert haben?

Oliver hat es treffend zusammengefasst: Der Kurs steht dann im Endeffekt für diese 49 Euro da. Man kann sich vorstellen, was man bekommt.

So sollte man Marketing nicht aufziehen. Das geht nicht lange gut. Die Menschen sind ja nicht dumm.

Oliver hat der echten Verknappung übrigens sofort zugestimmt: "Man muss das verknappen, das ist schon richtig."

Es geht also nicht um das Prinzip, sondern um die Ehrlichkeit dahinter.

Der Unterschied ist simpel: Bei einer echten Verknappung ist die Tür danach wirklich zu. Bei der anderen Variante ist der Countdown nur ein Bild auf einer Webseite.

Fazit

Lohnt sich ein Online-Kurs?

Ja. Aber nur, wenn Du mit den richtigen Zahlen und der richtigen Erwartung startest.

Fassen wir zusammen, was Oliver aus dem Gespräch mitgenommen hat:

• Es ist ein Aufbaugeschäft. Online genauso wie offline. Es gibt Abkürzungen und Automatisierung, aber keine Abkürzung um den Aufbau herum.
• Von 100 Menschen kaufen zwei bis drei. Das ist keine schlechte Nachricht, sondern die Grundlage jeder Kalkulation.
• Deshalb hängt fast alles am Preis. Bei 99 Euro machst Du mit zugekaufter Reichweite Verlust, bei 500 Euro stehst Du knapp über null, erst bei 2.000 Euro trägt es sich.
• Sei Apple, nicht Aldi. Premiumkunden zu gewinnen ist nach meiner Erfahrung deutlich einfacher.
• Du brauchst weder Videos noch Webinare noch einen Doktortitel. Ein Level über Deiner Zielgruppe reicht.
• Und alles steht und fällt mit der Wahl des Themas. Groß genug im Schmerz, damit Menschen zahlen. Nah genug an Dir, damit Du durchhältst.

Der ehrlichste Satz aus dem ganzen Gespräch ist aber dieser: Die allerwenigsten Menschen, die jemals mit Dir in Kontakt kommen, werden etwas bei Dir kaufen. Das ist Gesetz. Und genau deshalb brauchst Du Berührungspunkte, immer wieder, immer wieder, immer wieder.

Wie Olivers Flyer am Kühlschrank.

Wenn Du wissen willst, wie der komplette Weg dorthin aussieht, findest Du ihn in meiner ausführlichen Anleitung zum Online-Kurs erstellen. Wie Du den passenden Preis ermittelst, steht ausführlich unter Online-Kurs Preis finden. Und wenn Du noch beim Thema hängst, hilft Dir der Beitrag zu Online-Business-Ideen weiter.

Häufige Fragen & Antworten

Lohnt sich ein Online-Kurs überhaupt noch?

Ja, aber nicht als schnelles Geld. Ein Online-Kurs-Business ist ein Aufbaugeschäft und funktioniert exakt wie ein Offline-Geschäft. Online gibt es Abkürzungen, Beschleuniger und Automatisierung — aber keine Abkürzung um den Aufbau selbst herum. Wer das akzeptiert, trifft bessere Entscheidungen als jemand, der auf schnelles Einkommen hofft.

Wie viel verdient man mit einem Online-Kurs?

Das hängt fast vollständig von der Wahl des Themas und vom Preis ab. Je größer der Schmerz Deiner Zielgruppe, desto höher die Zahlungsbereitschaft. Rechne mit einer Kaufrate von zwei bis drei Prozent: Bei einem Kurs für 500 Euro und 100 Interessenten sind das rund 1.000 bis 1.500 Euro Umsatz, bei 99 Euro nur rund 200 bis 300 Euro.

Wie hoch ist die Conversion Rate bei Online-Kursen?

Eine Kaufrate von zwei bis drei Prozent ist beim Start Durchschnitt bis oberer Durchschnitt. Von 100 Menschen in Deiner E-Mail-Liste kaufen also zwei oder drei. Zum Vergleich: Im Online-Handel kaufen 70 bis 80 Prozent derer, die etwas in den Warenkorb legen, es letztlich nicht.

Wie lange dauert es, bis ein Online-Kurs Geld bringt?

Das lässt sich nicht seriös in Wochen beziffern, weil es ein Aufbaugeschäft ist. Was Du beschleunigen kannst, ist die Erkenntnis: Veröffentliche Deinen Kurs zu 70 bis 80 Prozent fertig, statt zwei Jahre am perfekten Kurs zu arbeiten und danach festzustellen, dass Du keine Kunden gewinnst.

Was kostet es, mit Werbung Kunden für einen Online-Kurs zu gewinnen?

Rechne mit dem Preis pro E-Mail-Adresse mal der Kaufrate. Kostet ein Lead 10 Euro, gibst Du für 100 Leads 1.000 Euro aus und gewinnst daraus bei zwei bis drei Prozent Kaufrate zwei bis drei Kunden. Ob sich das rechnet, entscheidet allein Dein Verkaufspreis und natürlich auch, wie Dein Marketing aufgebaut ist.

Stimmt es, dass man mit YouTube-Werbung günstig an Kunden kommt?

Nein, nicht in der Form, wie es oft dargestellt wird. Anzeigen zu schalten und E-Mail-Adressen zu generieren ist nicht schwer — das Ganze profitabel zu bekommen, ist schwer. Es ist nicht so, dass Du einen Euro investierst und zwei Euro zurückbekommst. Du brauchst ein Budget, das weg sein darf, und musst Dich herantasten.

Welcher Preis ist für den ersten Online-Kurs richtig?

Orientiere Dich an dem, was es in Deiner Nische schon gibt. Verkaufen etablierte Anbieter für 500 Euro, solltest Du mindestens ebenfalls 500 Euro nehmen und dafür mehr liefern. Eine Ausnahme ist ein bewusst kleines Einstiegsprodukt für rund 99 Euro — das dient dazu, den Markt kennenzulernen, nicht dazu, Geld zu verdienen.

Was ist eine Produkttreppe?

Ein gestaffeltes Angebot aus mehreren Preisstufen: ein Einstiegsprodukt für rund 99 Euro, ein mittlerer Kurs für rund 500 Euro und ein High-End-Angebot für rund 2.000 Euro oder eine persönliche Begleitung. Wie die Treppe aussieht, hängt von der Komplexität des Problems und vom Ziel Deiner Kunden ab.

Sollte ich meinen Online-Kurs über Udemy verkaufen?

Davon rate ich ab, wenn Du ein Vollzeiteinkommen anstrebst. Auf solchen Plattformen geht es nur um den Preis. Werden in Deiner Nische Kurse für 20 Euro verkauft, kannst Du keine 200 Euro verlangen. Es ist ein reiner Preiskampf, bei dem Du mit ein paar Euro abgespeist wirst.

Muss ein Online-Kurs aus Videos bestehen?

Nein. Die meisten meiner Online-Kurse sind reiner Text — aufgebaut wie ein Blogbeitrag im geschützten Mitgliederbereich, mit Bildern, Grafiken und Screenshots. Videos setze ich nur ein, wenn sich etwas als Text nicht erklären lässt. Text hat zudem einen praktischen Vorteil: Er ist schnell aktualisiert, ein Video müsstest Du neu aufnehmen.

Brauche ich ein Webinar, um meinen Online-Kurs zu verkaufen?

Nein. Ein Webinar bedeutet viel Vorarbeit und bringt hohe Streuverluste mit sich, von 100 Anmeldungen nehmen oft nur rund 30 teil. Starte stattdessen mit einer einfachen Text-Verkaufsseite und einem einfachen Mitgliederbereich und hol Dir erst den Beweis, dass Menschen kaufen.

Muss ich Experte sein, um einen Online-Kurs zu verkaufen?

Nein. Du musst kein ausgewiesener Experte mit Doktortitel sein, sondern ein Level über denen, die Deinen Kurs kaufen. Menschen kaufen von Menschen — vom Nachbarn nebenan, der dasselbe Problem hatte, eine Lösung gefunden hat und diese jetzt teilt.

Wie sollte ein gutes Freebie aussehen?

Wie eine Käseprobe an der Wursttheke: Es darf wenig Zeit kosten, muss einen schnellen Nutzen liefern und sollte im besten Fall so wertvoll sein, dass Menschen dafür auch ein paar Euro bezahlt hätten. Ein 200-Seiten-Buch schreckt eher ab. Ob PDF, Video oder Checkliste, hängt von Zielgruppe und Thema ab.

Wie groß muss meine E-Mail-Liste sein?

Das lässt sich nicht pauschal sagen. Mit 100 Menschen kannst Du Tausende Euro verdienen, mit 10.000 Menschen unter Umständen gar nichts. Entscheidend ist nicht die Größe, sondern die Beziehung: Je authentischer, ehrlicher und nahbarer Du bist, desto mehr Vertrauen fassen die Menschen und desto eher kaufen sie — auch zu höheren Preisen.

Muss ich mein Gesicht zeigen?

Nur, wenn es zur Zielgruppe passt. Wer einer jungen Mutter einen Abnehmkurs verkaufen will, matcht als Mann eventuell nicht. Dann kannst Du das Geschäft gesichtslos aufbauen oder mit einem erfundenen Avatar arbeiten. Besser ist es allerdings, von vornherein ein Thema zu wählen, das zu Dir und Deiner Geschichte passt.

Ist es schlecht, wenn es meinen Kursinhalt schon gibt?

Im Gegenteil. Wenn es zu Deinem Thema schon viel gibt, ist das immer ein gutes Zeichen — es bedeutet in der Regel, dass die Nische lukrativ ist. Du kannst Dir bei bestehenden Anbietern zudem abschauen, was funktioniert, und Dich dann bewusst anders positionieren.