7 schnelle & einfache Wege, um Deine Zielgruppe zu analysieren und zu verstehen (Schritt-für-Schritt Anleitung)

Vielleicht...

Ich wette 100 €, dass ein wesentlicher Grund dafür ein mangelndes Zielgruppenverständnis ist. 😉 Im Ernst.

Verinnerliche Dir bitte folgenden Satz: 

Egal, ob Du gerade von Grund auf ein neues Online-Business starten möchtest oder Dein Bestehendes hakt, Du musst wissen, wie die Menschen "ticken", deren Problem Du lösen oder deren Wunsch Du mit Deinem Produkt erfüllen möchtest. Und der beste Weg, um das herauszufinden, ist es dort hin zu gehen, wo sich Deine Zielgruppe aufhält.

Nach dem Lesen des Beitrags kennst Du 7 erprobte Wege, um an die echten Insights Deiner Zielgruppe zu kommen. Du weißt, wie sie denkt, wo sie sich aufhält, welche Inhalte sie liest, welche Fragen, Ängste, Zweifel und Wünsche sie hat und wofür sie im Internet Geld ausgibt. Und Du kennst die Maßnahmen, die Du treffen musst, um Deine Zielgruppe zu erreichen und in Deinen Bann zu ziehen.

Ich möchte Dir meine Herangehensweise zur Zielgruppenanalyse anhand eines echten Preisbeispiels zeigen. So ist der Lerneffekt am größten und Du kannst es mir mit Deinem Thema einfach nachmachen. Angenommen ich möchte ein digitales Infoprodukt erstellen und online gewinnbringend verkaufen. Und zwar ein E-Book, das Menschen helfen soll, die ein "Schnarch-Problem" haben.

Ich denke der Schmerz dieser Leute ist recht groß und somit auch die Intention online nach passenden Lösungen zu suchen. So gehe ich nun vor, um alles relevante über meine anvisierte Zielgruppe herauszufinden.

1. Die Google-Suche

Ich versuche nicht das Rad neu zu erfinden, sondern schaue nach, welche Webseiten es zu meinem Thema schon gibt und welche Inhalte diese Seiten bereitstellen. Also gebe ich meinen Hauptsuchbegriff "was hilft gegen schnarchen" in den Google-Suchschlitz ein.

Als Suchergebnis bekomme ich auf den ersten 4 Positionen bezahlte Werbeanzeigen, vor allem für irgendwelche Produkte gegen Schnarchen und von einem HNO-Arzt. Ich möchte aber etwas über meine Zielgruppe herausfinden und welche Inhalte sie liest. Daher konzentriere ich mich auf die organischen Suchtreffer unterhalb. Das sind die Webseiten, die aus Googles Sicht inhaltlich am relevantesten für meinen Suchbegriff sind und daher eine wertvolle Anlaufstelle für mich.

Hier fällt mir sofort eine Sache auf. Nämlich, dass offenbar nicht nur derjenige nach Lösungen sucht, der selbst schnarcht, sondern auch der Bettnachbar, in diesem Fall die Ehefrau. Eine wichtige Erkenntnis, die ich mir notiere.

Ich öffne alle Webseiten auf den ersten zwei Google-Seiten und durchforste sie nach interessanten Informationen und Zielgruppen-Insights. So bin ich zum Beispiel auf folgende Übersicht gestoßen, die mir hilft, einen ersten thematischen Eindruck zu gewinnen.

Es gibt also grundsätzlich 2 Arten von Schnarchen, mit und ohne Atemaussetzer. Wobei letzteres sogar gesundheitliche Folgen bis hin zum Herzinfarkt haben kann. Das Thema ist also durchaus ernst zu nehmen und hierfür gilt es, bei der Zielgruppe ein Bewusstsein zu schaffen.

Und ich habe herausgefunden, dass vorwiegend Männer vom Schnarch-Problem betroffen sind und zwar vor allem von der "gefährlicheren" Variante. Das überrascht mich allerdings nicht besonders. 😉 Dennoch etwas, was ich mir notiere.

Auch dieser Beitrag zeigt noch einmal die Verteilung zwischen Männern und Frauen. Ausgehend von knapp 100 Millionen Einwohnern im D-A-CH-Raum schnarchen laut diesem Beitrag etwa 60 Millionen Männer und 40 Millionen Frauen. Tendenz mit zunehmendem Alter steigend. Ich habe hier also eine riesige Zielgruppe, die ich ansprechen kann.

Dann habe ich auf stern.de interessante Beiträge von Betroffenen gefunden, die hier ganz offen über ihre Erfahrungen sprechen. Zwischen den Zeilen bin ich hier auf durchaus interessante Zielgruppen-Infos gestoßen. 🙂

Oder hier stellen Betroffene interessante Fragen, die vermutlich viele "Schnarcher" beschäftigen. Also Fragen, die ich auf jeden Fall aufgreifen und beantworten sollte.

Nachdem ich alle Seiten durch und mir wichtige Notizen gemacht habe, versuche ich meine Erkenntnisse anhand folgender Fragen noch einmal zusammenzufassen und nachvollziehbar aufzubereiten.

1. Welche Fragen werden beantwortet?

Die Hauptfrage ist, welche Art von Schnarchproblem ich habe und wie ich es in meinem Fall lösen kann. Es muss das Bewusstsein geschaffen werden, dass es grundsätzlich zwei Arten von Schnarchen gibt. Nämlich das unbedenkliche Schnarchen ohne Atemaussetzer und die Schlafapnoe, die durchaus gesundheitliche Folgen nach sich ziehen kann.

Typische Fragen der Zielgruppe sind also:

• Welche "Schnarcharten" gibt es?
• Was hilft bei meinem Schnarchen?
• Wann sollte ich einen Arzt aufsuchen?
• Was kann der Arzt genau machen?

2. Wie ist der Schreibstil?

Auf Fachportalen wie netdoktor eher distanziert und unpersönlich. Auf Webseiten mit persönlichen Erfahrungen aber nahe am Leser und freundschaftlich.

3. Ist die Ansprache per "Du" oder per "Sie"?

Beides. Wobei das „Du“ hier aus meiner Sicht mehr Nähe vermittelt und somit passender ist bei diesem doch sensiblen Thema.

4. Werden Frauen, Männer oder beide gleichermaßen angesprochen?

Sowohl als auch, wobei Schnarchen eine Männerdomäne ist. Auf 60 % schnarchende Männer kommen 40 % schnarchende Frauen. Online nach Lösungen suchen aber beide Geschlechter gleichermaßen.

5. Welche Bilder und Screenshots werden verwendet?

Entweder Fotos von schlafenden Personen und hier hauptsächlich von Männern oder Fotos und Zeichnungen von Bettnachbarn, die genervt sind, sich die Ohren zu halten und wohl aufgrund der Schnarchgeräusche nicht schlafen können.

6. Welche Farben werden verwendet?

Hier konnte ich keine Tendenz in eine bestimmte Farbrichtung erkennen. Ich denke, da als Zielgruppe sowohl Männer wie auch Frauen angesprochen werden, kommen weder typisch männliche oder typisch weibliche Farben, sondern eher neutrale zum Einsatz.

7. Wie alt ist die angesprochene Zielgruppe tendenziell?

Ich habe heraus gelesen, dass die Haupt-Zielgruppe auf jeden Fall über 40 ist. Ein Grund dafür ist wohl auch, dass Schnarchen mit steigendem Alter (und Gewicht) ansteigt.

8. Was ist der "Burning Pain" der Zielgruppe?

Der größte Schmerz ist auf jeden Fall die Angst vor gesundheitlichen Problemen (Atemaussetzer), die in der Nacht im Schlaf nicht bewusst kontrolliert oder beeinflusst werden können. Ein weiterer Schmerzpunkt ist das Problem des Bettnachbarn, durch die Schnarchgeräusche nicht richtig ein- oder durchschlafen zu können.

2. Was verrät Amazon?

Das Coole am größten Online-Händler der Welt ist, dass er nicht nur schnell liefert, sondern auch jede Menge über seine Kunden verrät. Egal, in welchem Bereich Du tätig bist, die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass es auch auf Amazon Produkte oder zumindest Bücher dazu gibt. Und die Kunden-Rezensionen dazu sind echte Goldgruben an wertvollen Insights. Sie verraten viel darüber, was sich die Käufer wünschen, was sie verärgert, womit sie zufrieden sind oder auch nicht.

Ich gebe also in das Amazon-Suchfeld einfach den Begriff "schnarchen" ein und lasse mir alle Produkte hierzu anzeigen. Da ich plane, ein E-Book zu schreiben, wähle ich die Rubrik "Bücher" aus, um mir alle Bücher zu meinem Thema anzeigen zu lassen.

Hier lese ich mir nun die Kundenrezensionen durch und konzentriere mich vor allem auf die 2-4 Sternebewertungen. Einfach aus dem Grund, weil bei den 5-Sterne-Bewertungen meistens ohnehin alles "Friede-Freude-Eierkuchen" ist und ich an keine relevanten Zielgruppen-Infos komme. Bei vielen, die mit nur einem Stern bewerten, habe ich die Erfahrung gemacht, dass diese schwer bis überhaupt nicht zufriedenzustellen sind und somit ihre Aussagen ebenso wenig Relevanz haben.

Was habe ich also herausgefunden?

Hier ein paar interessante Insights...

Die Leute wollen kein allgemeines "BlaBla", sondern Lösungen. Und bei dem doch sensiblen Thema muss man offenbar auch gut aufpassen, kein negatives Gefühl bei der Zielgruppe auszulösen.

Folgende Rezension verrät mir gleich mehrere wichtige Dinge über meine Zielgruppe:

• Es suchen nicht nur Betroffene selbst nach Lösungen.
• Einfachheit in den Erklärungen und Lösungen ist wichtig und gewünscht.
• Die Leute wollen nicht selbst durch mühsame Recherche alles selbst herausfinden und zusammentragen. Sie wollen EINE zusammenfassende Komplettlösung.

Und die Botschaft dieses Kunden ist offenbar, die Zeit von Betroffenen nicht mit nutzlosem Wissen oder Füllmaterial zu vergeuden.

3. Sei in Foren aktiv

Foren sind online der ideale Platz für Menschen, um sich zu einem bestimmten Thema oder gemeinsamen Problem auszutauschen. Gib daher Dein Thema zusammen mit dem Begriff "forum" in Google ein, um nach Foren in Deinem Bereich zu suchen. In meinem Beispiel sieht das so aus:

Ich registriere mich anschließend bei allen Foren, die aktuelle Beiträge haben (und somit noch "am Leben sind") und beteilige mich an den Diskussionen. Ziel der Übung ist es, sich mit der Zielgruppe zu verbinden, Fragen direkt zu beantworten, weiterzuhelfen und über diesen Weg wiederum ein Gefühl dafür zu bekommen, was diese Menschen beschäftigt und wonach sie genau suchen.

Hier zum Beispiel ein Forum, in dem jede Menge Erfahrungen geteilt und Fragen gestellt werden.

Ein Aspekt, den ich noch überhaupt nicht auf dem Radar hatte, sind (frische) Beziehungen. Wie geht man also mit einem Partner um, der schnarcht? Hier macht es natürlich einen Unterschied, ob man 20 Jahre verheiratet oder frisch verliebt ist und die Beziehung ein paar Wochen alt ist. Ein Thema, das auf meinem "Zielgruppenanalyse-Zettel" nicht fehlen darf. 🙂

4. Social Media Portale

Die bekannten Social Media Portale Facebook und LinkedIn haben auch Gruppen, in denen sich Mitglieder zu einem bestimmten Thema unterhalten und austauschen. Ähnlich wie Foren, sind auch sie ideale Anlaufstellen, um mehr über die Menschen herauszufinden, die später Deine Produkte kaufen oder Dienstleistungen buchen sollen.

Ich gehe also auf Facebook, gib den Begriff "schnarchen" ein und wechsle zu den Gruppen.

Für dieses Thema sieht das eher mager aus. Es gibt zwar Gruppen, aber ohne nennenswerte Mitgliederzahlen. In Deinem Fall kann das natürlich schon wieder ganz anders aussehen, teste es! 🙂

Auch LinkedIn hat Gruppen. Das ist allerdings ein Karriere-Netzwerk und daher konnte ich zu meinem speziellen Thema hier keine aktiven Gruppen finden. Wie sieht es in Deinem Bereich aus?

Auch Pinterest ist ein Portal, das nicht zu verachten ist, wenn Du etwas über Deine Zielgruppe herausfinden möchtest. Gibt Dein Thema ein und Du bekommst neben weiteren Vorschlägen auch jede Menge Pins angezeigt.

Bei jedem Pin haben die User auch die Möglichkeit Kommentare abzugeben. Auch das ist wiederum eine tolle Quelle für Insights.

5. Facebook Zielgruppen-Insights

Wenn Du auf de-de.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights gehst und Dich anmeldest, dann kannst Du dort mit dem kostenlosen Facebook-Tool "Zielgruppen-Insights" jede Menge wertvolle Infos über Deine Zielgruppe in Erfahrung bringen. Dieses Tool verrät Dir aufgrund bestimmter Eigenschaften und Interessen verschiedene Daten über eine bestimmte Gruppe von Menschen.

In meinem Beispiel möchte ich Menschen in Deutschland, Österreich und der Schweiz ansprechen. Daher habe ich auch genau diese drei Länder unter "Ort" ausgewählt. Und ich möchte nur Daten von Menschen angezeigt bekommen, die sich für das Thema "Schnarchen" interessieren, also wähle ich das unter "Interessen" aus. Facebook liefert mir dann folgende Daten:

Meine Zielgruppe auf Facebook ist also:

• Eher männlich (zu 58 %).
• Zwischen 45 und 64 Jahre alt.
• Verheiratet.
• Und hat eine Hochschule besucht.

Facebook sammelt aufgrund des Verhaltens seiner User (Likes, Shares, Kommentare, ...) Unmengen an Daten. Somit sind diese Infos über meine Zielgruppe auf jeden Fall sehr aussagekräftig.

6. Umfragen

Der beste Weg, um Deine Zielgruppe zu analysieren oder an die echten Insights zu kommen, ist immer noch sie einfach direkt zu fragen. Online funktioniert das am besten mit Umfragen. Ich nutze zum Beispiel das Umfrage-Tool wufoo.com, um etwas über meine Zielgruppe herauszufinden.

So hatte ich bei einem Projekt vor, die ausführlichste Anleitung zum E-Book schreiben zu erstellen. Noch vor der ersten Zeile habe ich aber meine Leser gefragt, was denn ihre größten Herausforderungen sind, wenn sie selbst ein E-Book schreiben möchten.

Ich bekam dann folgende Antworten...

...und wusst somit genau, welche Inhalte ich erstellen muss, um meiner Zielgruppe des besten Mehrwert zu liefern und wirklich weiterzuhelfen. Bei einem anderen Projekt habe ich gefragt, warum meine Leser meinen Online-Kurs im Zuge eines Launches nicht gekauft haben...

...und bekam folgende Antworten, um beim nächsten Launch entsprechend reagieren zu können.

Setze also immer Umfragen ein, wenn...

7. Go the Extramile

Schalte Deinen Rechner aus, verlasse Dein Büro und spreche LIVE und persönlich mit Deiner Zielgruppe. Überlege Dir, ob und wo sich Deine Zielgruppe auch offline in Deinem Umfeld befindet. Zum Beispiel im Familien-, Bekannten- oder Freundeskreis.

Suche nach Gruppen und Veranstaltungen, wo sich Deine Zielgruppe regelmäßig in Deiner Umgebung trifft. In meinem Beispiel könnte ich zum Beispiel nach "schnarchen selbsthilfegruppe" googeln und bekomme folgendes Ergebnis:

So eine Veranstaltung zu besuchen und sich im ECHTEN Leben mit der Zielgruppe zu unterhalten, kann durch nichts ersetzt werden!

Erweitere Deinen Kreis auch auf die Freunde, Verwandten und Bekannten Deiner Freunde. Vielleicht gibt es eine Person, die exakt in Dein Beuteschema passt. Vielleicht der Lehrer Deines Kindes, vielleicht der Schulwart an der Schule Deines Kindes, vielleicht ein Arbeitskollege, vielleicht die Sprechstundenhilfe Deines Hausarztes, vielleicht Dein Trainingspartner in der "Muckibude".

Wenn ja, sprich mit der Person!

Finde heraus, was sie fühlt, was sie beschäftigt, wie sie spricht und über was. In welche Schule ist sie gegangen, welche Ausbildung hat sie gemacht, wie alt ist sie, wie hoch ist ihre Kaufkraft, was verdient sie, welche Sprache spricht sie (Dialekt oder hoch-intellektuell)? Einfach alles, was Du herausfinden kannst. Schreib alles auf, was Dir irgendwie relevant und wichtig erscheint.

Dein Kunden-Avatar (Persona)

Mit all den Informationen, die Du bei Deiner Zielgruppenanalyse gesammelt hast, empfehle ich Dir nun, einen Kunden-Avatar zu erstellen. Und damit meine ich eine fiktive Person, die für Deinen Idealkunden steht, den Du im Internet erreichen möchtest.

Verbildliche Deinen Idealkunden sogar und entwickle eine Geschichte um ihn herum. So kannst Du Dich noch besser in Deine Zielgruppe hineinversetzen und durch das Bild erkennen, was sie fühlt, wie sie tickt und was sie dringend für eine Lösung braucht.

Am Beispiel meines "Schnarch-Projektes" könnte mein Kunden-Avatar folgendermaßen aussehen. Hier habe ich sogar zwei Idealkunden, nämlich den "Schnarcher" selbst, der nach Lösungen sucht und den Bettnachbarn, dem die nächtliche Lärmkulisse den Schlaf raubt.

Persona #1: Der "Schnarcher"

Nachts allerdings schläft er sehr unruhig. Er hat laut seiner Frau recht häufig Atemaussetzer und fühlt sich morgens oft wie von einem Laster überfahren. Das belastet ihn, da er in seinem Job oft wichtige Entscheidungen zu treffen hat, die seine volle Aufmerksamkeit verlangen. Auch seine Frau macht sich sorgen und meint, er soll einen Arzt aufsuchen und das abklären lassen, da es von mal zu mal immer schlimmer wird.

Typisch Mann, meidet er aber noch den Gang zum Arzt. Er hat sich letztens mit Kollegen darüber unterhalten und einer meinte, dass Atemaussetzer durchaus gefährlich sein können und bis hin zu Herzinfarkt führen können. Das macht ihm Angst und er startet online eine Suche nach Lösungen und Erfahrungen anderer.

Konkret sucht er nach "Atemaussetzer im Schlaf" und erhofft sich so, auf Leidensgenossen zu treffen, die das Problem bereits lösen konnten. Er findet heraus, dass er wohl an Schlafapnoe leidet. Er findet zwar sehr viele Informationen darüber, die aber teils widersprüchlich sind und keine brauchbare Lösung für ihn darstellen.

Am liebten wäre ihm, jemanden zu finden, der in der gleichen Situation war wie er, einen Weg gefunden hat die Atemaussetzer zu reduzieren oder komplett weg zubekommen und seine Erfahrungen und Lösungen nachvollziehbar aufbereitet niedergeschrieben hat. Er hat wenig Zeit und braucht eine Komplettlösung, die funktioniert.

Persona #2: Die Frau des "Schnarchers"

Sie liebt ihren Schlaf, bekommt aber viel zu wenig davon. Und das schon seit Monaten. Das wirkt sich ebenfalls nicht besonders positiv auf das ohnehin etwas angespannte Verhältnis zu Melanie und Laura aus.

Der Grund für ihre Ein- und Durchschlafprobleme ist das laute Schnarchen ihres Gatten Frank. Es ist über die Jahre immer schlimmer und lauter geworden. Sie bekommt Nachts häufig kein Auge mehr zu und bekommt die Atemaussetzer ihres Mannes live mit. So kann es nicht mehr weitergehen.

Sie sucht online nach Hilfe und da der Schmerz mittlerweile schon sehr stark ist, ist sie gerne bereit, für positive Erfahrungen und funktionierende Lösungen Geld auszugeben.

Beide Kunden-Avatare würde ich mir ausdrucken und an die Wand hängen!

Wenn ich das Projekt nun starten und aufbauen würde, dann würden alle meine Maßnahmen für diese beide Personen erfolgen. So zum Beispiel:

• Jeden Blogartikel, den ich schreiben.
• Jede E-Mail, die ich Texte.
• Jedes Produkt, das ich entwickle.
• Jedes Freebie, das ich erstelle.
• Jede Werbeanzeige, die ich aufsetze.

Erkennst Du die Macht hinter einem umfassenden Zielgruppenverständnis und einem verbildlichen Zielkunden, der bei Dir an der Wand hängt?

Übrigens... es gibt Leute innerhalb Deiner Zielgruppe, die nie auch nur einen Cent bei Dir ausgeben werden. Anhand bestimmter Signale und Trigger kannst Du das erkennen. In diesem Beitrag erfährst Du mehr darüber.

Wie gehst Du vor, um alles wichtige über Deine Zielgruppe herauszufinden? Kannst Du meine Herangehensweise nachvollziehen oder sind noch Fragen offen geblieben?

Hinterlasse mir gerne einen Kommentar mit einem kurzen Feedback.

Auf Deinen digitalen Erfolg
Christian