Webseitenbesucher zu Kunden machen | 4 Schritte Framework
  • 22. März 2021

Mein 4-Schritte Framework, wie Du einfache Webseitenbesucher verlässlich in zahlende Kunden verwandelst

Webseitenbesucher zu Kunden machen

Ich weiß, wie es sich anfühlt, wenn man vorm Rechner sitzt und keine Ahnung hat, wie man für sein tolles Produkt auch nur einen einzigen Kunden gewinnen soll.

Du auch?

Ich weiß aber auch, wie es sich anfühlt, wenn es plötzlich "Katsching!" auf dem Handy macht und man ein paar Tausend Euro verdient hat, ohne selbst vorm Rechner zu sitzen.

Passiver Verdienst

In diesem Beitrag zeige ich Dir exakt die Marketingstrategie, die hinter solchen, teils passiven, Verdiensten steckt.

Ich gehe an dieser Stelle davon aus, dass Du eine Webseite hast, die vielleicht top aussieht, aber ein grobes Problem hat: Sie ist ein schlechter Verkäufer!

Und was fast noch schlimmer ist: Du weißt nicht woran es liegt!

Nachdem Du diesen Beitrag gelesen hast, weiß Du, wie Du aus Deiner Webseite einen unermüdlichen Dauerverkäufer machst, der auch dann für Dich ackert, wenn Du schläfst oder im Urlaub bist.

Es sind nur vier einfache Schritte, die Du gehen musst.

Schritt #1: Die Segmentierung

Wenn Du alles richtig gemacht hast, dann möchtest Du mit Deiner Webseite eine bestimmte Zielgruppe ansprechen.

Menschen, die ein bestimmtes Problem haben, dass Du lösen möchtest. Oder einen Wunsch, den Du erfüllen möchtest.

Innerhalb Deiner Zielgruppe gibt es aber Menschen in unterschiedlichen Situationen mit verschiedenen Herausforderungen und Voraussetzungen.

Ein Beispiel.

Darf ich vorstellen. Das ist Sabine.

Firmengründerin Sabine

Sie hat kürzlich ein Unternehmen gegründet und braucht jetzt Kapital, um wachsen zu können.

Sie begibt sich in die Höhle der Löwen (Du kennst die Serie? :-)) und möchte Investoren für ihre Idee gewinnen.

Sie ist gut in ihrem Geschäft, aber schlecht in Sachen Rhetorik. Sie sucht händeringend nach einem Rhetorik-Trainer, um vor den Löwen authentisch präsentieren und pitchen zu können. Die Zeit drängt, denn die Zukunft ihrer Firma hängt davon ab.

Und das ist Klaus.

Er ist in wohlverdienter Rente und hat viel Zeit.

Er hat seine Leidenschaft für Stand-up Comedy entdeckt und möchte jetzt seine Begabung auf das nächste Level heben, um auch vor größerem Publikum auftreten zu können.

Er sucht jemanden, der ihn dabei unterstützt.

Stand-up Comedian Klaus
Rhetorik-Trainerin Petra

Sabine und Klaus landen auf der Webseite von Petra.

Sie ist ausgebildete Rhetorik-Trainerin und hat auf ihrer Webseite drei Angebote:

  • 1:1 Coaching über 6 Monate für 10.000 €
  • 12-wöchiges Gruppencoaching für 3.000 €
  • Video-Kurs "Auf der Bühne authentisch überzeugen" um 397 €

Quizfrage: Wie hoch ist die Chance, dass Klaus das 1:1 Coaching mit Petra für 10.000 € bucht?

Oder wie wahrscheinlich ist es, dass Sabine den Videokurs von Petra kauft, wo doch die Zeit drängt und der Tag X bei den Löwen vor der Tür steht?

Sowohl Sabine wie auch Klaus wollen ihre Rhetorik verbessern und fallen somit exakt in Petras Zielgruppe. Dennoch sind beide in völlig unterschiedlichen Situationen und haben andere Voraussetzungen und Ziele.

Dem falschen Besucher das falsche Angebot zu zeigen, kann Petra 10.000 € kosten!

Zwitschern

Um den richtigen Menschen das passende Angebot zu verkaufen, musst Du in der Lage sein, Deine Zielgruppe zu segmentieren. Und zwar basierend auf deren Bedürfnissen, der Größe des Problems und der Notwendigkeit Geld auszugeben bzw. der Kaufkraft.

Wie kannst Du Deine Webseite also dazu bringen, den richtigen Menschen das richtige Angebot zu zeigen?

3 einfache Dinge.

1. Deine Angebote

Nimm Dir Zettel und Stift und schreib Deine 3 Angebote/Produkte auf.

Sind die Bezeichnungen verständlich und vor allem, decken sie die unterschiedlichen Bedürfnisse, Situationen und Wünsche Deiner Zielgruppe ab?

Wenn Du nur ein Angebot hast, dann weißt Du jetzt, was zu tun ist: Du brauchst mehrere Angebote! 🙂

Aber bitte nicht falsch verstehen.

Niemand hat an Tag #1 zig Angebote am Start.

Bist Du noch ganz am Anfang, dann starte mit einem guten Angebot, das Du Deiner kompletten Zielgruppe verkaufst.

Lerne mit steigender Anzahl an Kunden, reagiere auf Feedback und Kritik und entwickle so mit der Zeit ein Gespür dafür, was Deine Zielgruppe zusätzlich braucht.

Ziel sollte sein, irgendwann zumindest 3 verschiedene Angebot in unterschiedlichen Preiskategorien am Start zu haben, um segmentieren zu können.

Wobei die Anzahl der nötigen Angebote natürlich nicht in Stein gemeisselt ist und von Deinem Thema und Deiner Zielgruppe abhängt. Vielleicht sind es nur 2, vielleicht aber auch 5.

2. Dein(e) Kunden-Avatar(s)

Wer ist Dein Ideal-Kunde für jedes Deiner Angebote?

Diese Frage gilt es jetzt zu beantworten.

Wenn Du bereits Kunden hast, dann pick Dir Deinen Lieblingskunden heraus und beschreibe diesen.

  • Mit wem hat Dir die Zusammenarbeit am meisten Spaß gemacht und wer hat die besten Resultate erzielt?
  • Wie war dessen Situation, bevor er bei Dir gekauft hat?
  • Welche Probleme und Herausforderungen hatte er?
  • Wie hat sich seine Situation und sein Leben nach der Zusammenarbeit mit Dir verändert/verbessert?

Ein Beispiel:

Petra arbeitet sehr gerne mit Franziska im 1:1 Coaching zusammen. Franziska ist Unternehmerin, die oft zu Medienauftritten eingeladen wird, aber jedes Mal sterben könnte vor Lampenfieber. Sie weiß, dass es in ihrer Branche wichtig ist, öffentlich präsent zu sein und Rede und Antwort zu stehen, um mehr Sichtbarkeit und Relevanz am Markt zu erzeugen. Beim ersten Fernsehinterview nach dem 6-monatigen Intensivcoaching legte Franziska einen authentischen und selbstbewussten Auftritt ohne nasse Hände hin und bekam im Nachgang zwei neue Kundenaufträge.

So könnte Petras Beschreibung für die Idealkundin ihres 1:1 Coachings lauten.

Wie lautet Deine? 🙂

Das ist aber noch nicht genug.

Für einen echten Kundenavatar musst Du noch tiefer bohren und auch demographische Daten wie folgende herausfinden:

  • Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau?
  • Beziehungsstatus?
  • Kinder?
  • Wohnort?
  • Interessen, Hobbys, Überzeugungen?
  • Gewohnheiten?
  • Bedürfnisse?
  • Ängste?
  • Wünsche?

Das sind Dinge, die Du entweder über Bestandskunden schon weißt oder aber erst herausfinden musst.

Eine gute Quelle für demographische Daten ist zum Beispiel das kostenlose Facebook-Tool "Zielgruppen-Insights".

So haben zum Beispiel Personen im D-A-CH Raum, die sich aufgrund ihres Surfverhaltens laut Facebook für "Rhetorik" interessieren, folgende Merkmale.

Facebook-Zielgruppeninsights Interesse Rhetorik
  • 47 % Frauen, 54 % Männer (das sind doch keine 100%! Frag mich nicht, warum. ;-))
  • Das größte Interesse besteht in der Altersgruppe zwischen 25 und 44
  • 48 % der Zielgruppe ist verheiratet
  • 66 % der Zielgruppe hat einen Hochschulabschluss

Was aber, wenn Du noch kein Produkt, keine Kunde hast und noch ganz am Anfang stehst.

Dann empfehle ich Dir, Dich ab nun intensiv mit den Menschen zu befassen, die Du (später) mit Deinem Projekt und Produkt(en) ansprechen möchtest. Diese Anleitung hilft Dir dabei.

3. Die richtigen Fragen & Antworten

In welche Deiner (3) Produktkategorien fallen nun Deine Idealkunden?

Hast Du nur ein Produkt, dann überspringe diesen Part einfach. 🙂

Überlege Dir also Fragen, die Dir bei der richtigen Zuteilung helfen können.

Bleiben wir beim Beispiel von oben.

Die Rhetorik-Trainerin Petra könnte die Unternehmerin Franziska fragen:

  1. Warum möchtest Du Deine Auftritte im Fernsehen verbessern?
  2. Hat mehr Selbstbewusstsein auf der Bühne eine Auswirkung auf den Erfolg Deiner Firma?
  3. Wie schnell ist es nötig, Deine "Rhetorik-Künste" zu optimieren?

Und Franziskas Antworten könnten lauten:

  1. Weil öffentliche Auftritte in meiner Branche zum Daily Business gehören (Notwendigkeit).
  2. Ja, weil ich dadurch einen bessern Eindruck bei potenziellen Kunden hinterlasse (Druck).
  3. Sehr schnell, weil der nächste TV-Auftritt schon vor der Tür steht (Dringlichkeit).

Durch die Notwendigkeit, den Druck und die Dringlichkeit kommt für Franziska nur ein 1:1 Coaching in Frage und als Unternehmerin hat sie auch das Budget dafür.

Der Videokurs würde ihr nicht helfen, weil er in der Umsetzung alleine zu lange dauert und niemals so in die Tiefe gehen kann, wie das 1:1 Coaching.

Erkennst Du, wie wichtig es ist, den richtigen Menschen das richtige Angebot zu zeigen?

Schritt #2: Das Kennenlernen

Was passiert, wenn Du beim ersten Date direkt einen Heiratsantrag machst?

Heiratsantrag beim ersten Daten funktioniert nicht

Richtig! Es wird weder eine Hochzeit noch ein zweites Date geben! 🙂

Es ist viel zu früh und mit der Tür ins Haus zu fallen, funktioniert auch bei Deinen Kunden nicht.

Sie müssen Dich erst kennenlernen, Vertrauen zu Dir aufbauen und irgendwann die Sicherheit haben, dass Du die richtige Person bist, die ihnen helfen kann.

In der Regel kommt ein Besucher über eine Google-Suche, einen Link in sozialen Medien oder auch über eine Empfehlung auf Deine Webseite.

In jedem Fall bist Du in dem Moment aber noch wildfremd für Deinen Besucher, ihr habt euch noch nie persönlich getroffen und kein Wort ausgetauscht.

Warum also sollte er Dir so mir nix Dir nix ein paar Hundert Euro beispielsweise für einen Online-Kurs überweisen?

Das wird nicht passieren.

Du musst Dir sein Vertrauen erst verdienen und das kannst Du am besten über ein sogenannten Optin-Angebot. Manche sagen auch "Freebie" oder "Goodie" dazu.

Anstatt dem Besucher etwa nach dem Lesen Deines Blog-Beitrages von Dannen ziehen zu lassen oder ein Kaufangebot (Heiratsantrag), machst Du ihm ein unwiderstehliches Angebot, das er gegen die Herausgabe seiner E-Mail-Adresse kostenlos in Anspruch nehmen kann.

Ich bin sicher, Du kennst das Spiel?

Du musst in einem Formular Deinen Namen und Dein E-Mail-Adresse hinterlegen und bekommst im Gegenzug einen Download, ein Video, eine E-Mail-Serie oder sonst irgendein "Zuckerl".

By the way... wenn Du meine kostenlose 7-tägige E-Mail-Serie zum Aufbau eines Infoprodukt-Business durchlaufen möchtest, dann weißt Du, was Du mit folgendem Formular tun musst. 😉

*Wir versenden keinen Spam und halten uns zu 100% an den Datenschutz.

Und bei der Auswahl des Freebies passieren sehr viele Fehler.

Welches Geschenk Du Deinen Lesern machst, hängt mit dem Produkt zusammen, das Du ihnen (später) verkaufen möchtest.

Bleiben wir beim Beispiel von oben.

Petra bietet unter anderen zwei kostenpflichtige Produkte an.

  1. Einen Video-Kurs für 397 €
  2. Ein 1:1 Coaching für 10.000 €

Daher braucht sie auch zwei unterschiedliche Optin-Angebote.

Leuten, die später ihren Videokurs kaufen sollen, sollte sie ein Optin-Angebot machen, wie diese selbst ihr Problem lösen können, weil ja ihr Videokurs auch ein Produkt zum Selbststudium ist.

Das könnten zum Beispiel Auszüge aus ihrem Videokurs, kurze Videoserien, E-Books oder E-Mail- und Content-Serien sein.

In jedem Fall müssen sie beim Leser für ein "Wow" und einen Quick Win sorgen.

Bei Anwärtern für ihr 1:1 Coaching würde sie hier auf Granit beißen.

Diese Leute müssen erkennen, dass Petra die Lösung ihres Problem ist und ihnen wirklich helfen kann. Sie brauchen also ein Freebie, das beweist, dass Petra anderen Kunden in ähnlichen Situationen bereits geholfen hat.

Leute, die später 10k auf den Ladentisch legen, möchten sich nicht selbst mit einem Videokurs herumschlagen, sondern eine persönliche Betreuung und schnelle Ergebnisse.

Daher muss das Optin-Angebot völlig anders aussehen.

Gut funktionieren hier Fallbeispiele oder Erfolgsgeschichten anderer Kunden, denen Petra schon geholfen hat.

Du kannst eine E-Mail-Liste von Tausenden Abonnenten haben und dennoch nichts verkaufen, weil Dein Optin-Angebot einfach die falschen Leute angezogen hat und Du jetzt lauter Karteileichen im Verteiler hast.

Du siehst also, wie wichtig es auch hier ist, das richtige Optin-Angebot für die richtigen Menschen zu schnüren!

1. Wie Du Dein Optin-Angebot erstellst

Überlege Dir, was das beste Format für Dein Optin-Angebot ist.

Also über welches Medium kannst Du die Informationen und Inhalte am besten an Deine Abonnenten übermitteln.

Sind Videos am besten geeignet, dann kannst Du diese einfach mit Tools wie Loom aufnehmen. Möchtest Du etwas am Bildschirm vorzeigen und aufnehmen, dann kannst Du dafür zum Beispiel screencast-o-matic verwenden.

Soll es eine Präsentation oder ein visuell ansprechendes Dokument werden, dann ist vielleicht Google Präsentationen oder Canva die richtige Wahl.

Für einfache E-Books tut's auch Google Docs.

Achte aber in jedem Fall darauf, dass Du Qualität lieferst! Niemand wird später Dein kostenpflichtiges Produkt kaufen, wenn Du bereits beim Freebie "schwächelst"!

2. Wie Du Deine Leser "heiß" auf Dein Optin-Angebot machst

Zeit, Dein Optin-Angebot zu präsentieren und zu einem "NoBrainer" zu machen.

Das kann (und sollte) an verschiedenen Stellen passieren. Zum Beispiel auf einer eigenen Landingpage (wie dieser hier), mitten im Content oder auch in der Sidebar.

Sieh Dich gerne auf dieser Seite etwas um, um Du wirst verschiedene Optin-Angebot an verschiedenen Stellen finden. 😉

Essenziell ist, WIE Du Dein Optin-Angebot präsentierst.

1. Starte mit einer Überschrift mit dem Ergebnis für den Leser.

Deine Headline sollte sofort das vermitteln, wie sich das Leben des Abonnenten verändert/verbessert, nachdem er Dein Angebot in Anspruch genommen hat.

Gut funktionieren hier Sätze, die mit "Wie Du xy erreichst/bekommst..." starten.

"Wie Du" Sätze beim Aufbau von Landingpages

2. Danach arbeitest Du mit Aufzählungspunkten, in denen Du die einzigartigen Benefits und Vorteile Deines Angebots präsentierst.

Halte nicht hinterm Berg, was genau Dein Leser mit Deinem Angebot bekommt. Zähle dabei nicht bloß die Inhalte auf, sondern zeig die Benefits auf, die man mit diesen Inhalten bekommt (und auf keinen Fall verpassen darf).

Bulletspoints auf Optin-Seite

Übrigens... das Cellulite-Angebot aus diesem Screenshot hat eine Optinrate von fast 20%. Das heißt, von 100 Leuten tragen sich 20 in den Verteiler ein. Ein guter Wert und somit nicht alles falsch, was ich hier mache. 🙂

Optinrate von fast 20 Prozent

3. Technik

Es gibt Tausende Möglichkeiten, wie Du heutzutage Landingpages und Optin-Angebot technisch aufsetzen kannst.

Daher werden wir jetzt jede einzelne durchgehen.

Kleiner Scherz! 😉

Ich zeige Dir einfach, welche Tools ich aktuell dafür verwende und empfehle.

Ich nutze für alle meine Webseiten das kostenlose CMS WordPress und zwei Plugins für meine Landingpages und Optin-Angebote.

1. Thrive Architect*

Info: Wenn Du meiner Empfehlung folgen und ebenfalls Thrive Architect und/oder Thrive Leads nutzen möchtest, dann brauchst Du dazu Thrive Suite. Das heißt, Du kannst die Plugins nicht mehr einzeln, sondern nur mehr im Bundle bestellen, dafür aber dann alle Tools der Thrive-Familie nutzen.

Schritt #3: Das Angebot

Du kannst jetzt natürlich Deine verschiedenen Optin-Angebote auf einzelnen, unterschiedlichen Landingpages präsentieren.

Das ist gut und richtig. Ich mache das ja auch (zum Teil).

Mit der Zeit und steigender Anzahl an Produkten wird das allerdings richtig aufwendig und unübersichtlich. Noch dazu hast Du dann die Herausforderung, Deine unterschiedlichen Zielgruppen auf die passende Landingpage zu bekommen.

Daher gibt es eine andere Lösung, die ich ebenfalls einsetze und Dir empfehle: QUIZ

(mhm...was ist eigentlich die Mehrzahl von Quiz? Egal! ;-))

Wie kann das also konkret aussehen.

Erinnerst Du Dich an Sabine von oben?

Um ihre Firma "groß" zu machen und an das Geld von Investoren zu kommen, muss sie schnell lernen, wie man richtig pitcht. 

Oder Klaus.

Er erzählt gerne Witze, möchte als Stand-up Comedian etwas dazu verdienen und möchte hierzu sein Skills etwas verbessern.

Beide haben unterschiedliche Probleme und Ziele und beide brauchen unterschiedliche Anreize und Optin-Angebote, um hellhörig zu werden und der Rhetorik-Trainerin Sabine ihre E-Mail-Adressen zu geben.

Klaus wird sich nicht für eine Case Study interessieren, in der Petra einer Klientin gezeigt hat, wie sie an Investorengeld gekommen ist. Und Sabine hat nichts mit Stand-up Comedy am Hut. Dennoch brauchen (und wollen) beide die Hilfe von Petra.

Wie kannst Du jetzt also diese beiden Zielgruppen segmentieren, ohne sie auf zwei unterschiedliche Webseiten/Landingpages schicken zu müssen?

Indem Du ein Quiz erstellst, beiden die richtigen Fragen stellst und sie somit selbst zum richtigen Angebot finden lässt. Ziel eines Quiz ist es somit, dem Teilnehmer durch seine Antworten am Ende das passende Optin-Angebot anzuzeigen und aufzufordern, es anzunehmen.

Wie baust Du also ein Quiz auf, das viele Teilnehmer hat?

Zuerst zur Theorie, dann zur Praxis (wie in der Fahrschule).

Der Schlüssel zum Erfolg ist zunächst die Wahl des richtigen Aufhängers/Titels für das Quiz. Ansonsten wird niemand daran teilnehmen.

Rate mal, wofür sich Deine Leser und potenziellen Kunden am meisten interessieren?

FÜR SICH SELBST! 🙂

Hier funktioniert zum Beispiel der Vergleich mit berühmten Persönlichkeiten oder die Einteilung nach verschiedenen Typen oder Charakteren ganz gut.

Probier's zum Beispiel von folgenden Quiz-Titeln:

1. Welche Persönlichkeit bist Du am ehesten?

  • Steve Jobs
  • Arnold Schwarzenegger
  • Heidi Klum

2. Welcher Typ Mensch bist Du?

  • Der Zurückhaltende
  • Der Laute
  • Der Charmante

3.  Was ist Dir wichtiger?

  • Geld
  • Freiheit
  • Selbstbestimmung

Dieses Quiz wird Deinen Lesern etwas über sie selbst beibringen (wir Menschen lieben das!), aber auch Dir mehr über Deine Leser verraten und Dir helfen, ihnen das richtigen Optin-Angebot zu unterbreiten.

Je nach Antworten bietest Du am Ende des Quiz dann das passende Optin-Angebot zum Download an.

  • Sabine bekommt die Case Study zum Sammeln von Investorengeld.
  • Klaus die Videoserie zum Verbessern seiner Comedy-Auftritte vor Publikum.

Beide werden sich in Petras E-Mail-Verteiler eintragen und alle sind happy! 🙂

Kommen wir zum praktischen Teil.

Ich habe dieses Quiz im Einsatz und es hat mir bereits 1087 E-Mail-Abonnenten gebracht, in dem ich einfach die richtigen Fragen gestellt habe.

Thrive-Quiz-Statistik

2041 Leute haben mein Quiz gestartet und 1848 davon alle Fragen beantwortet. Von diesen 1848 vollständigen Teilnehmern haben 1087 mein Optin-Angebot angenommen, was eine Anmelderate von 58,8% macht. Not bad! 🙂

Wenig überraschend nutze ich für die Erstellung meines Quiz ebenfalls wieder ein Tool aus der Thrive Suite, nämlich den Thrive Quiz Builder*.

Thrive Quiz Builder Demo

Thrive Quiz Builder im Einsatz

Mit einem Quiz kannst Du also gleich drei Fliegen mit einer Klappe schlagen.

  1. Du kannst Deiner Zielgruppe exakt das anbieten was sie braucht.
  2. Du erhöhst den Wert und die "Passgenauigkeit" Deiner E-Mail-Liste.
  3. Die (neuen) Erkenntnisse über Deine Leser (und potenziellen Kunden) machen es Dir leichter, bessere E-Mails zu schreiben.

Und - zumindest in meinem Fall - ist die Optinrate deutlich höher, als bei "herkömmlichen" Optin-Angeboten.

Aber noch hast Du nichts verkauft!

Schritt #4: Der Verkauf

Was passiert, wenn man einem Kind ein Spielzeug wegnimmt, obwohl es gerade überhaupt nicht damit spielt?

Kind nimmt einem anderen etwas weg

Plötzlich wird genau dieses Spielzeug das Wichtigste auf der Welt und es muss es unbedingt wieder haben!

Wir Erwachsenen ticken genauso.

Die beste Strategie, um Dein Produkt zu verkaufen, ist es, zuerst ein starkes Verlangen danach zu erzeugen und es dann wegzunehmen.

Das wird Deinen Umsatz durch die Decke gehen lassen und Du musst Dir nie wieder Sorgen um Geld machen!

Ok, ich übertreibe etwas. 😉

Was Du aber brauchst, ist eine ausgeklügelte E-Mail-Kampagne, die Deinen Lesern ein erstklassiges Angebot macht, das nur für eine bestimmte Zeitspanne zu haben ist.

An dieser Stelle hast Du bereits sichergestellt, dass Du die richtigen Leute in Deinem Verteiler hast. Diese Leute interessieren sich für Dich und wollen mehr von Dir, ansonsten hätten sie Dir nicht ihren E-Mail-Adressen gegeben.

Deine Aufgabe ist es jetzt, ihnen genau das zu geben, was sie wollen und brauchen: Dein Produkt!

  • Klaus braucht einen Videokurs, um seine Fähigkeiten zu verbessern.
  • Sabine ein 1:1 Coaching, um den "perfekten" Pitch hinzulegen.

Leider reicht es nicht, Dein Produkt auf den virtuellen Ladentisch zu stellen und einfach die Hand aufzuhalten.

Auch online braucht es Vertrauen.

Um Dir dieses zu verdienen, musst Du in Vorleistung gehen und mehr von Dir, Deinem Wissen und Deinen Erfahrungen preisgeben.

Das machst Du am besten über eine Abfolge von E-Mails, die Du an Deine Leser versendet und mit einem konkreten, zeitlich begrenzten Kaufangebot enden.

Ich arbeite grundsätzlich mit folgender E-Mail-Abfolge, die sehr gut funktioniert:

  • Mail #1 - Auslieferung: Hier versendet Du den Downloadlink oder die Zugangsdaten zu Deinem kostenlosen Optin-Angebot und bedankst Dich für das Interesse.
  • Mail #2 - Vorstellung: Wer bist Du, was machst Du und warum bist Du für den Job eines Coachs qualifiziert? Auch online wollen die Leute wissen, WER genau hinter einem Projekt steckt (hinter diesem stecken wir). Verstecke Dich nie hinter Deiner Webseite!
  • Mail #3 - Problem: Erzähle dem Leser, welche Probleme und Herausforderungen Du immer hattest und was bei Dir nicht funktioniert hat. Beende die Mail mit einer Lösung, die Du allerdings erst in der nächsten Mail verrätst.
  • Mail #4 - Lösung: Wie bist Du selbst vom Problem zur Lösung gekommen?  Lass den Vorhang fallen und präsentiere Dein Angebot (Deine Lösung). Und weise auch ganz klar darauf hin, dass Dein Angebot ein zeitlich begrenzten Angebot ist, dass nur mehr für 3 Tage zu haben ist. Vielleicht hast Du einen besonderen Rabatt oder einen Boni, den es sonst nicht gibt.
  • Mail #5 - Dein Produkt: Erzähle alles über Dein Produkt. Leg alles offen, was Dein Produkt für den Käufer kann (und was nicht), für wen es ist (und für wen nicht), was es kostet und wie man sich Zugriff sichern kann. Niemand kauft gerne die Katze im Sack! Sag auch klar und deutlich, dass eine Bestellung nur mehr für 2 Tage möglich ist.
  • Mail #6 - FAQ: Beantworte mögliche Fragen zu Deinem Produkt und nimm Zweifel, in dem Du beispielsweise mit Kundenfeedbacks, Erfolgsgeschichten oder Testimonials arbeitest. Letzte Bestellmöglichkeit ist morgen!
  • Mail #7 - letzte Chance: Sorge dafür, dass der Leser Schweißperlen auf der Stirn und große Angst hat, Dein tolles Angebot zu verpassen. Halte die Mail kurz und zeige noch einmal den größten Benefit Deines Kurses. Letzte Chance auf eine Bestellung! 

Die Angst, Dein Angebot zu verpassen, wird eine Bestellflut auslösen. Die meisten Bestellungen kommen immer 1-2 Stunden vor Ablauf des Countdowns.

Hier die Bestellübersicht eines typischen "Letzten Bestelltages", wenn der Countdown um 23.59 Uhr endet.

Verkäufe letzter Bestelltag

Die meisten Verkäufe kommen kurz bevor der Countdown endet.

Ist das der heilige Gral des E-Mail-Marketings?

Nein, aber einen "Testlauf" ist es allemal wert.

Je nach Zielgruppe, Thema und auch Deiner Person variieren die E-Mails, die Du versenden kannst.

Es gibt leider keine allgemein-gültige Pausschallösung, die überall gleichermaßen gut funktioniert. Am Ende ist es immer ein selbstständiges Testen und Herausfinden, was in der eigenen Zielgruppe am besten klappt.

Was aber durch die Bank überall funktioniert, ist die Angst etwas zu verpassen! 🙂

Das Coole ist, dass die Verkaufsseite tatsächlich offline ist, wenn jemand aus einer E-Mail heraus nach Ablauf des Timers auf den Link klickst.

Das heißt also für Dich, Du kannst einen Evergreen-Funnel aufbauen, der jeden Abonnenten durch Deinen Verkaufsprozess schleust, egal wann er sich angemeldet hat und rund um die Uhr automatisch Dein Produkt verkauft.

Technisch kannst Du das Ganze wieder mit einem Thrive Spielzeug namens Thrive Ultimatum* umsetzen.

Thrive Ultimatum Demo

Evergreen-Funnel mit Thrive Ultimatum erstellen.

Jeder Abonnent erhält damit, abhängig von dem Zeitpunkt seines Optins, einen individuellen Link mit einem Zeitstempel, der den Countdown immer nach 7 Tagen enden lässt. Oder nach 5 Tagen oder nach 14 Tagen. Je nachdem, was Du einstellst.

Info: Das heißt nicht, dass der direkte Verkauf von Produkten über eine Webseite und ohne vorgeschalteten E-Mail-Funnel NICHT funktioniert. Tut er. In aller Regel brauchen Kunden aber vorher verschiedene Berührungspunkte mit Dir und Deinem Angebot und vor allem Vertrauen, bevor die das Portmonee zücken. Der Vertrauensaufbau kann aber beispielsweise auch durch You-Tube-Videos erfolgen, wenn Du einen großen Kanal hast oder durch Werbeanzeigen, die Du Deiner Zielgruppe immer wieder vor die Nase hältst.

Fazit

Diese 4 Schritte sind keine gehypte Marketingstrategie oder eine Erfindung des Internets. Sie basieren auf den gleichen Werten und Prinzipien, wie immer und überall schon verkauft wird.

Auch zum Porsche-Händler kommt der Mittvierziger in der Midlife-Crisis, der sich ein 500 PS-Monster gönnen und die gut betuchte Dame von Welt, die ihre Freundinnen mit dem 8-Zylinder zum Kaffeekränzchen abholt.

Zwei unterschiedliche Zielgruppen mit verschiedenen Ansprüchen und Zielen. Beide wollen Porsche fahren.

Und der Verkäufer muss beide Kundschaften lesen und verstehen lernen und das Gespräch in die richtige Richtung lenken (Segmentierung).

Er muss nicht nur auf ihre Bedürfnisse eingehen und Vertrauen aufbauen (= online gleich E-Mail-Marketing), sondern auch mit Rabatten und Extras glänzen, die nur zu haben sind, wenn der Herr oder die Dame sofort unterschreibt.

Um Deine Produkt erfolgreich über Deine Webseite zu verkaufen, musst Du sie also zum authentischen Porsche-Verkäufer machen! 🙂

  1. Teile Deine Zielgruppe nach Problemen, Bedürfnissen und Zielen ein und definiere daraufhin passende Teilzielgruppen. Lerne Deine Zielgruppe(n) kennen!
  2. Entwickle pro Teilzielgruppe Optin-Angebote, die für schnelle Erfolge sorgen und segmentiere Deine Zielgruppe beim Eintrag in Deinen E-Mail-Verteiler (etwa durch ein Quiz).
  3. Entwickle auf Basis der individuellen Anforderungen Deiner Leser super Angebote (Produkte), die sie nicht ausschlagen können. Öffne die Tore zu Deinem Produkten aber nur für ein paar Tage, um die Verkäufe durch die Decke gehen zu lassen!

Wie gut verkauft Deine Webseite?

Verkaufst Du auch über diesen Weg oder hast Du vielleicht eine völlig andere Verkaufsstrategie, die noch keiner kennt? 🙂

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